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破解“三、六、十”数字魔方 陕西联通3G业务拓展侧记 撰文/ 本刊记者 王雅平 贠靖 任匆匆 “这两年我们更忙了，公司的变化很大，3G发展势头很足，忙也值得。”阳春三月，记者在陕西联通各个部门采访，听到不少已在联通工作十多年的老员工的新感受。从2011年1月到2月的报表看，陕西联通通信服务收入平均增幅已达到20%以上，3G对公司整体发展的拉动作用开始凸现。用谢国庆总经理的话说：“通过一年多的调整，大家的工作干劲调动起来了，公司发展势头也很好。” 浅灰色大理石外墙、挺拔简约的架构、瘦长的窗户，陕西联通这座16层的建筑很有现代感，它静静地屹立在西安市西南角的高新区沣惠南路上，见证着联通的多次重组和变迁。 近两年来，面对复杂的市场环境和艰巨的发展任务，陕西联通以“抓机遇、保增长、调结构、上水平”为主线，坚持在发展中调整结构，在持续创新中增强活力，着力改善“十大结构性矛盾”，积极推进“有效发展”，企业的各项工作迈上了新台阶，尤其是3G、宽带等战略性业务增长较快，取得了新的业绩。十几年来，陕西联通的办公楼依旧，但这两年来，这座大楼里的陕西联通人的经营思路、管理和发展方式、思维模式、干劲等已经有了很大改观，再一次见证着这家经历多次重组的运营商在三秦大地上的精彩转身。 几天的采访，陕西联通发展3G业务“三、六、十”这三个数字，给记者留下深刻印象，并吸引我们探寻、破解这三个数字背后的奥秘。 3G市场实现“三”分天下 “陕西联通通信服务收入超过32亿元，增幅达到12%以上，企业经营状况明显改善，成为受集团重奖的六个省级分公司之一。3G用户市场份额达到31.4%，实现三分天下有其一。能够取得这样的成绩，确实很不容易、很不简单。”这是陕西省人民政府副省长吴登昌2011年1月12日出席陕西联通2011年工作会议时给予陕西联通2010年工作的评价。 从一个当地最弱小的运营商实现“三分天下”实属不易。陕西联通是如何做到的？业绩的取得，自有其内外部因素。 陕西联通这两年的发展，有着极为难得的内外部机遇。2011年是“十二五”规划的开局之年。从陕西“十二五”规划来看，陕西将迎来全面高速发展时期，预计2011年全省GDP将保持12%以上的增幅，这必将带来新的信息消费需求，带来新的产业格局和客户市场的重新洗牌和组合，为通信运营商带来新的发展商机。从陕西通信市场情况看，农村移动电话普及率只有45%，县乡市场有很大的发展空间。在城市聚类市场、项目市场、务工市场也蕴涵着新的信息通信需求。 从企业内部看，陕西联通近两年在网络覆盖、网络质量等方面与其他运营商的差距不断缩小，网络建设速度加快，网络质量明显提高，一些重点区域的网络覆盖质量已经达到甚至超越竞争对手的水平，一改“联通信号差”的印象。此外，近两年来公司内部各种关系进一步理顺，资源配置有效性进一步提高，收入、用户、渠道、成本结构得到进一步优化，陕西联通走上了健康发展的轨道。尤其是3G业务的发展给中国联通带来了前所未有的发展机遇。 3G，中国联通的机会来了。机遇可遇不可求。如果联通抓不住这次机遇，不能在有限的时间内提升实力和市场份额，以后的发展之路将更加艰难。机遇有了，接下来就是如何扬长避短，抓住主要矛盾，发展3G业务。 陕西联通2011年的发展目标定的极具挑战性：3G用户翻两番，收入翻一番。公司管理层期望通过打好3G翻身仗，从根本上改善用户及收入结构，实现高质量、跨越式发展。 “六”大渠道共拓3G市场 3G 业务不是2G 业务，如果用2G的思路和方式发展3G业务是死路一条。 “六统一”大旗下的渠道扩张革命 3G业务是一张好牌，但是牌好仅仅是具备了“赢”的条件，最终的输赢取决于陕西联通人能否把这一张好牌打好。3G产品怎么卖？还像2G时代摆摊设点，依靠街边小店、代理商发展客户？“3G需要与2G完全不同的营销方式和销售渠道，产品与渠道的销售需要建立新的对应关系”。 中国联通集团公司在发展3G初期就制定了3G业务“六统一”政策：统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端、统一服务。对于“六统一”，陕西联通的很多员工刚开始很不习惯甚至排斥，但经过半年多的实践发现，“六统一”有利于提升客户感知和客户满意度，提升中国联通的品牌形象，一改以前客户对中国联通低端、不规范、散兵游勇的印象。“六统一”是陕西联通3G业务经营管理的“红线”，是“通了电的高压线 ”，“六统一”政策在陕西联通得到不折不扣的执行。 “3G营销的关键是小众、互动、开放、精确，也就是说2G时代传统的靠制定一款套餐就能包打天下的时代已经过去了。它要求内部的营销体制必须转型，包括对于细分市场客户需求的深度挖掘，业务和服务对于细分客户群的精确匹配，前后端营销流程的高度协同，营销策略能够得到快速贯彻和执行。3G意味着改变!”这是西安联通总经理李武向记者谈到的他