目标取向与过时感知能力对两类销售行为的影响.pdfVIP

24 2 ISSN 1672－0334 Vol． 24 No． 2 55－64 第 卷第 期 管理科学 2011 4 Journal of Management Science April ，2011 年 月  目标取向和过时感知能力 对两类销售行为的影响 ， 柴俊武 李晶晶 ， 610054 电子科技大学经济与管理学院 成都 : ， 摘要 销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为 探寻这两种销售行为的决定因 。 ， 3 素是销售管理领域的热点研究问题 基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果 探讨 ， ， 种目标取向与两类消费行为的关系 并通过引入过时这一概念 探究不同目标取向导致不同 。 9 160 ， 程度的销售努力和适应性销售的内在机理 通过对 家公司 名销售人员的问卷调查 运 ， 用结构方程模型 考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售 ， 力过时感知能力与销售行为的关系 并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为 。 ， 关系的中介效应 实证研究结果表明 目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著 ， ， 影响 销售力过时感知能力也会显著影响销售行为 销售力过时感知能力在目标取向与销售 行为的关系中起到一定的中介作用。 : ; ; ; ; 关键词 销售行为 销售努力 适应性销售 目标取向 销售力过时感知能力 中图分类号:F7 13． 50 文献标识码:A 文章编号:1672 － 0334 (2011)02 － 0055 － 10 1 引言 鲜有研究探究不同目标取向导致不同程度的销 ， ， 销售努力和适应性销售是两类基本的销售行为 售努力和适应性销售的内在机理 本研究从销售力 。 ， 。 受到学术界和实业界的高度关注 已有研究表明 过时感知能力角度探讨其中潜在的中介效应 过时 ， 销售努力和适应性销售对销售人员的销售绩效具有 感知是一个与能力相关的变