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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练 讲师:Mr.Simon Shan 我们不是天才，因为天才只能留在天上，我们顶多是人才，但要有执行力才算数。每个人每天都会有时间的压力、质量的压力、成本的压力及业绩的压力，没有压力不是“工作”而是“玩耍”。欠缺压力还会使我们衰老。 你压力够吗 ? 一、如果…. （1）你从未将部门业绩目标时时刻刻放在心中。 （2）你从未想过个人目标攸关部门目标达成。 （3）送样后，从未想过结果如何，为什么没消息。 （4）报价后，从未追踪为什么没有订单，差多少可以成交。 （5）订单多了，从未去想怎么回事，随波逐流、随客户起舞。 （6）订单少了，不去追查什么原因，毫无感觉、毫无动作。 （7）你从未想过在客户面前更专业、更守信。 （8）工作不规划、时间不管理、成本不控制、客户不教育。 （9）你认为开发新客户、新市场是麻烦的、痛苦的。 那么，你不够格做一个称职的业务人员，你实在是我们大家的负担。 1. 公司的成功取决于您 销售人员的位置 您每天在销售什么？ 销售人员的七个任务 技术营销的核心理念 客户对您的期望是…… 有助您销售的个性品质 强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 达到销售成功的三个条件 1.2 开发和管理我们的客户 SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机，需求和决策过程 成功的开始 销售人员面临的环境 SWOT模式：了解自己和环境 竞争对手分析 指标 我公司 竞争对手 A B C D… 销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务 *分别按1-10进行评分 挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析……… 目标客户的现采用阶梯状况 我 的 相 应 目 标 策 略 ？ ……起点， 人类需要金字塔 马斯洛。美国心理学家 《人的动机理论》1943 自我实现 创造性，个人发展 被尊敬和被重视 成就，被承认 群体与感情需要 团体，爱情，爱护 安全及环境稳定需要 保护，稳定 生理及物质需要 饥，渴，生存 客户的6个购买动机 另一个视角：客户为什么购买？ 增加：盈利，收入，安全，财富，便利，机会； 提高：地位，效率，质量，投资回报，生活质量，个人满足，教育，外表，健康； 节约：时间，金钱，能源，空间； 保护：家庭，员工，顾客，财产，金钱，个人隐私； 减少：风险，成本，竞争，抱怨，问题，担心； 客户的购买决策过程 客户的决策及影响决策的团队构成 决策是动力与阻力作用的结果 动 阻