二三级市场渠道的开发与管理.ppt

二三级市场渠道的开发与管理 （初拟稿） 一 渠道开发的意义 二 渠道开发的操作 三 渠道的管理 渠道开发的意义 快速回笼资金 产品快速终端化 有利于整个销量的提升并获得更多有利润 快速回笼资金 　经销商的提货方式通常是现款现货，这样有利于流动资金的运转，迅速招募大量资金． 产品快速终端化 　快速将产品送达终端，让市场网络扁平化 ，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，让消费者买得到，乐得买，保证利益最大化． 有利于整个销量的提升并获得更多的利润 　将市场的重心避开市场相对饱和的中心城市而向潜力巨大的市县转移，有利于公司的长期发展，也可以抢占更多的市场，与竞争对手相比占更多的先机． 二 渠道开发的操作 经销商的选择 网络的设置 诚信的原则 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　 经销商的选择 怎么样和经销商谈判？ 一　了解经销商关心的是什么？ 二　谈判中要注意的是什么？ 经销商在选择生产企业时最关注的因素： 经销商对各项经销政策的关注程度表 为了获取合适的经销商，一定要向其重点阐述以下四个方面： １产品品质好，有丰厚的利润． ２强大广告和促销支持． ３管理上鼎力相助． ４公平的交易政策和友好的合作关系． 其它应注意到的几点： １在谈判中，既要坚持原则，又要有一定的灵活性． ２谈判的态度要热情大方，表现出极大的耐心．“百分之九十的失败谈判在于缺乏耐心”，耐心就是实力，耐心就是力量． ３要有一套完整的经销商管理制度，做到规范和公平． ４谈判之前，尽可能的对经销商多的了解，做到“知已知彼，百战不殆”． 诚信的原则 在招商过程中要做到信息对称、操作透明，信奉诚信原则。前期的招商承诺应根据市场规则和企业自身状况而定，不可过大宣传后期收益，而忽略了前期风险。另外对于双方的经销合同，双方应本着公开、公平、公正的原则，对于合同中的各项条款要做到共同认可，不能强加于某一方。而一旦签订就必须严格遵守，特别是作为强势群体的一方不能利用资源的优势蒙骗另一方。 三 渠道的管理 　对经销商的激励 　对经销商的评估 　对经销商的调整 　对销售渠道的改进 　　对经销商的激励 做好沟通工作 　 　　业务沟通 　　感情沟通 业务沟通 　　　　　　交易型　　　　　　伙伴型 　两家经销关系一旦建立就是在市场中同风雨、共患难的战友关系。首先要搞好信息的沟通工作，要让经销商融入到企业的经营中，充分了解来自企业的行销计划、产品的发展、新产品的上市动态以及市场的流行趋势。经销要注意倾听经销商的声音，经销商活动在商战最前沿，直接面对消费者，可以说它们最了解当地市场，了解消费者。对它们的建议“视而不见，听而不闻”，肯定要付出代价。要定期召开经销商会议，让它们畅所欲言，发表意见和见解，探讨市场状况，探讨竞争对手的作法，充分把握好价格、新产品存货等通路涉及的问题． 作好培训工作 　培训的必要性 　培训的内容 　培训的意义 培训的必要性 　我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此应该考虑每一个季度或每半年就要对经销商进行培训，经常充电可以激励他们的斗志，增强信心。 培训的内容 　培训内容里不仅要有企业介绍、产品、工作内容、销售、安装等方面的知识，还要有心理学、口才学、行为学和成功学方面的知识，尤其是销售技巧方面的知识和技能，如沟通技巧、如何处理反对意见、工程谈判的步骤、怎样发现生意机会、怎样阐述你的产品和服务的好处、怎样促销、说服性销售模式等等。 培训的意义 　在经销商身上投资是值得的。他们在实际操作中会遇到许多障碍和挫折，一旦信心不够，观念不到位，就很容易被对手趁虚而入， 而培训可以弥补这些方面的漏洞。通过培训来向下面的经销商灌输企业文化，规范其经营行为，形成与自己一致的销售模式，这是将触角伸向终端市场最省钱的做法。 通过返利、规定合理的价格利润空间、促销政策、保证金等对经销商进行控制和激励  规定合理的价格利润空间 返利政策 促销政策 保证金制度 规定合理的价格利润空间 利润空间过小会影响经销商销售产品的积极性；利润空间过大，经销商会牺牲一点单位利润来增加整体利润。会使经销商之间大打价格战，导致整个价格体系的崩溃。通常情况下新进入市场的产品可规定较高一点的利润空间，但市场成熟，宣传到位的产品利润空间不宜过大 . 返利政策 　　年终销量返利政策； 　　过程返利政策． 年终销量返利政策 　返利政策是一把双刃剑，用的好可以激发经销商积极性，用