企业操盘手十件事与组合屋(授课PPT).ppt

薪酬改革步骤 先营销，后技术 先高层，后中基层 先新员工，后老员工 先培训方法，再导入实施 核心：薪酬测算，在导入一套新的薪酬体系前必须先做薪酬测算，测算三个值： A）往年数据； B）今年目标； C）冲刺目标 改革周期：两年内，必须改一次 人心八招 金钱——有创业意识的人 安全——渴望稳定、要求健康的人 自由——比较时尚、不喜欢制度约束的人 机会——努力工作的人 权力——渴望职位的人 殊情——喜欢研发的人 恩德——勇于激励的人 荣誉——喜欢认同的人 销售流程，一定是经过设计的 只要按流程来，一定会产生销售额和现金 英雄三阶段 退出圈子 接受考验 建立圈子 人性三阶段 能够＝得到＝必然 人是有限度的 人是一个理性动物 混合性投资 主公司：40%，以系统、人才、品牌、产权等入股 外部投资人（可以多人）：60%，以现金入股 联合注册一家公司 该家公司分配：先拿一定比例的分红给经营团队（职业经理人），再进行股东的利润分配 平行复制的四个统一 产品统一 制度统一 文化统一 编制统一 产品 发现你隐藏的资产 做深、做透，做成行业第一，才具备招商的资格 做好一个行业，首要前提是看得透，其次是做得到，第三是赚得多，第四是活得乐 一个优秀的老总，从来讲话，不能让他骑虎难下 营销人员工资 三级制：工资+短期的利益奖金+长期的利益奖励 要从机制上有安全感，能够培养及留住人 产品分类 大熊产品，目的为吸引客户，不以高赢利为目标。大熊产品必须是高价值的产品 为鼓励销售，大量让利给销售机构 金牛产品，利润性产品 销售机构与公司，合理比例分配 小狗产品，未来战略性产品 已完成前期铺垫，公司要求利润，部分让利给销售机构 花猫产品，提升客户满意度 收取成本价，大量让利给销售机构 产品策略 把竞争对手的金牛产品，设计成我企业的大熊产品 市场 不断研发新产品，卖给老客户，增加客户的粘性 不断研究新方法，卖给新客户 不断推动员工，找客户。推动两大措施：A）薪酬； B）梦想 不断拉动客户，购买产品。 操盘手 左手信仰，正直的一切都是信仰 右手系统 战区图 五年之内，每年的发展战略步骤 包含：A）市场； B）利润； C）人才； D）MOT（关键时刻） 三个文化圈：珠江文化圈、长江文化圈、海河文化圈。要把中国看成三个国家来经营，而不仅仅是一个国家。公司，需要成立三个培训基地，向周边扩张输送人才。 * 客户分类 有效客户——学会引进 无效客户——学会拒绝 风险客户——学会管理 已开发客户分类 1、 榜样级（客户见证：业绩增长明显，支持长松发展，高尔夫球会，超级赠送） 王凯，王业锋，莫渭 2、 英雄级（粉丝型：对产品高级认同，与公司文化相同，互动对象），兰总 3、 贵宾级（特权级：客户社会价值大，合作潜力高，资源能力强，享受各种特权），李斌，苏建诚 4、 VIP（消费达到一定量值，关心重点对象） 陈国勇 5、 新手（刚开始消费，增值对象） 胡淇 6、 小白兔（极弱消费但忠诚，鼓励对象） 江苏大姐 7、 革命客户（没有契约精神的风险客户，风险客户管理对象） 白总 8、 休眠客户（消费一次后再也不消费了，关怀对象）金颂 企业要实现排山倒海般的势能，必须要统一 要想让员工服务好客户，首先公司要服务好员工 财务每天需提供数据 当天的所有销售额 现金账 PK的名次 定位示例 餐厅扩张：40%的菜来自厨师，点单率超过66%；60%的菜来自中央厨房，降低人工成本，标准化运作； 制造概念定位法：当这个行业没有官方老大时，我就是老大 企业定位 定位＝印象 印象＝标签 标签＝第一 定位，就是一个不断精简、不断抛弃的过程，切割、细分，从而造就第一 定位，用国际的眼光+中国的元素，诞生世界的中国企业 定位，找出与众不同的点，简单、清晰 企业定位 追求第一，求大、求速度、求与众不同、求独特卖点、求超值、求未来、求领先、求系统、求质量（求标准） * 企业定位：十种从加法到乘法办法 1、平行复制 2、IPO或私募 3、单产利箭 4、风险投资 5、产业链 6、合盟并购 7、子公司扩张 8、事业部 9、政府寻租 10、空间优化 员工服务部、客户服务部 服务的核心，是培训 分钱 责任 利益 考核 老板三阶段 吹牛阶段 实现梦想阶段 删除梦想阶段 高管薪酬 收入，必须与利润相挂钩 变动性收益，设定好计算公式 分钱的核心，是算账 分钱的灵魂，是分未来的钱，最大化的发挥员工的潜力 莫名其妙的兴奋，无可救药的乐观 核算百分比 核算出生产成本、销售成本及相关成本 分配的比例一般为：分子公司约等于60%的利润，生产约为40%的利润 由于战略性产品，大熊产品比例则分子公司约为80%利润，花猫产品则为80%－100%，小狗产品则为40%以下 核算重点 各分子公司与各事业部的百分比核算，其核