BD的自我管理-培训课件.pptxVIP

BD的自我管理 北中国区销售部 2014年5月@北京 目录 1、BD的时间管理 2、BD的客户管理 3、BD的心态管理 BD的时间管理 日常工作流程 BD的一天 ＢＤ的一天 事项 时间 内容 早启动 9:00-9:30 1.鼓励士气2.公司上传下达 3.总结回顾和方向指引 4.方案分享5.游戏等 处理邮件/约访客户 9:30-10:30 发送处理下线申请、客服投诉、工作安排等公司邮件，电话约访客户 拜访客户 10:30-18:30 1.MOMA录入拜访 2、私海重点客户跟进 3.区域拜访开发 4.老客户维护回访 晚分享交单录等 18:30-20:00 当日分享 当日反对意见解决（特定情况下遇到市场问题解析及策略） 业务培训 roleplay演练，反对意见解决，竟对分析，谈单技巧方案分享 区域经营分析 客户盘点及跟进情况，区域开发策略计划 18:30-20:00 审核邮件等 交单：录合同发交单邮件，餐饮单给ＢＤ经理审核方案约访：打电话约访明天客户准备：saleskits准备和实际，规划明日时间安排日报：发送日报（明日规划、今天交单） 拜访计划 使用CRM 拜访计划 小贴士：通过看竞对网站或者CRM等方式，提前计划好次日客户是一个重要的销售习惯。做好计划才能第二天更加高效！ 记录在笔记本上 早启动 做好早启动，出门去战斗...... 邀约客户 BD按照前一晚的拜访计划，进行电话约访客户，出门拜访客户。 小贴士： 1、约好的客户也可能随时计划有变，为了不跑空，白白浪费时间。出门前再次对客户电话邀约、确认是非常好的工作习惯，也体现个人优秀的职业素养。 2、电话是最快的拜访工具。 拜访客户 早出门，早拜访……高效的拜访 10点半-18点，目标只有一个：狂拜访，狂签单！！！ 小贴士： 1、上午安排1-2个预约客户面谈或处理账号更改等零碎需要处理的事宜。 2、拜访中，电动车是高效率的拜访工具。建议大家配备。 3、“以点带面”是重要的拜访方法。见完一个客户在客户的周边进行陌拜，大大提高签单效率。 记录拜访 出门录拜访，这是一个将工作化整为零的好习惯！ 假设每天拜访12个商家，回公司录拜访，需要20分钟，过程很痛苦。这时间完全可以做其他事情去。出门花一分钟，晚上工作很轻松！ 小贴士：第一时间记录拜访，可以比较清楚的记录反对意见，以便于你的BD经理可以第一时间查看到，随时给你指导。 签约商家闪电上单 1、签约商家，现场闪电上单。大桌菜等菜品众多问题至少现场确定方案须知内容，减少回去晚上需要再跟商家核实这些情况。 2、拍摄商家资质。 3、现场培训验证问题。 a、给商家验证指南，告知商服热线、电话验证热线。利用测试后台，演示验证、查询打款、简单修改申请、延期等操作，尽可能培养商家自主使用后台。 b、在电脑桌面建立商家后台快捷方式，方便商家最小学习成本使用后台。 4、别忘了，重要的 回公司晚分享 辛苦的一天拜访结束了，我们回来参加晚分享，给自己充电。 晚分享积极沟通 拜访客户遇到的个别问题单独找BD经理沟通；晚分享大家聚在一起分享今天的收获，共同学习技能…… 今日事今日毕 完善未完成的合同录入；竞对网站搜集客户；制作针对性的SK...... 小贴士： 今日事今日毕是时间管理中的重要习惯，人们往往有拖延的习惯，把事情最终堆积在一起做了，导致工作劳累，效率低下。 工具管理 1、SK资料、门贴、笔记本…… 2、MOMA——解决录入拜访；提醒延期；做拜访计划；查询客户信息等 3、大象——解决内部通讯，页面通过、驳回及时通知；页面完成推送； 4、邮件——手机客户端设置好能收发邮件是必须的，随时收发邮件，回复邮件，不错过工作重要信息。 5、无线上网卡—移动办公，必备工具。 6、移动电源—做业务，手机可不能关机。 MOMA管理 碎片化时间利用 温馨提示： 有时候，我们在公车上…… 有时候，我们在等客户…… 有时候，吃完午饭有段空闲...... 我们可以做什么？ 处理延期；电话回访老客户；催要资质…… 处理驳回；页面修改… … 确认页面…… 小贴士：带着一台随时能上网的笔记本电脑去工作。一方面可以操作闪电，演示资料，另一方面充分利用拜访过程的空闲时间，解决掉琐碎的延期、驳回等问题，解放我们晚上的时间。 BD的客户管理 为什么要做客户管理？ 客户白白流失，我们伤不起… … 响应不及时，客户抱怨连连… … 业务扩张受阻，业绩提升成空谈… … 做好客户管理，我们能够得到什么？ 潜在客户信息量平均提升了57%客户信息到销售转化率平均提升60%销售工作效率平均提升了45%销售收入平均提升了38% 客户分类 未合作商户 已合作商户 未合作客户细分 销售漏斗原理 客户成熟度很高,已经进入即将签约阶段，客户说可以合作，