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保险需求分析 学习要点： ? 保险需求心理分析 ? 保险需求行为分析 ? 专业销售的对策 新时期的保险，我们卖什么？ 新时期，保险销售的重点是客户；我们对客户的了解必须要多于产品。 客户为什么要买保险？ 客户不一定会购买一个最好的产品，而一定会购买一个他需要的产品。 王女士今年45岁，是一家超市的服务员，月收入1500元；丈夫李先生是一长途货车司机，月收入3000元。有一次王女士看电视节目时，看到有一个货车司机出了车祸，由于司机事先并没有买任何保险，出事后对家庭造成了巨大的影响。因此，王女士便想给自己的丈夫买一份保险。于是她就通过朋友打听，朋友就向她介绍了某公司的保险营销员顾先生。 在王女士说明了自己的用意之后，顾先生开始先给她分析一下需要的保障，然后就强烈推荐既有保障功能又可以作为投资的投连产品，这时王女士想起有同事曾经买过该公司的产品，而且收益不错。于是就动心了,购买了一款起步较低的投连产品，月缴费300元。 一年半之后，李先生夜间行车，发生了车祸，结果高位截瘫。发生不幸之后，王女士就找到保险公司，要求保险公司报销医疗费用和高位截瘫保障金。但保险公司却告诉王女士无法赔付。因为医疗报销和高位截瘫都不在此保险的保障范围之内。无奈之下，王女士想到了退保，一问，一年半交纳5400元的保费要损失2000多元。 一、客户需求的含义： 对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品和服务的欲望。 背景问题（Situation Question）－－现状问题 难点问题（Problem Question）－－困难问题 暗示问题（Implication Question）－ 牵连问题 需求－效益问题 （Need-Payoff Question）－－价值问题 SPIN提问流程 引出牵连问题的目的： 让客户想象一下现有问题将带来的后果； 引发更多的问题； 明确价值问题： 目的：让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种方案将给他带来的好处。 销售对话案例(一) 一天,有位老太太来到一家水果店,问“有枣子卖吗？”。 店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣啊？您看，我这枣子又大又甜，还刚进回来的，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竞扭头走了。 销售对话案例(二) 于是,老太太来到另一家水果店,同样问“有枣子买吗？”。 店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣啊？” “啊。”老太太应道。 “您看我这里枣子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？” “我想要一斤酸枣子。” 店主一边给老太太称酸枣子,一边聊道: “在我这里买枣子的人,一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢？” “哦！最近我媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸枣子.” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了.有您这样会照顾人的婆婆,可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里啊，怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊！” “是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补些高蛋白蛋的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明！” “是啊！哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说,猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有,您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！” 这样,老太太不仅买了一斤枣子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买一次各种水果. 结论 当销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 一个人的邻居家中被盗，他很担心自己家是否也会遇到同样的危险，所以针对这一风险他有很多选择： 购买一个难以撬开的防盗门 全家安装防护栏 购买家庭财产保险 雇佣保镖 养一支恶犬看门 家中准备防护用具 将贵重物品存入银行保险箱 购买保险箱 顾客让渡价值是指顾客获得的总价值与顾客获得这些总价值支付的成本差额. 顾客通过对一个产品的可感知绩效（或结果）与他的预期绩效比较后所形成的感觉状态. 可感知绩效是指购买和使用产品以