保利海德公馆社区巡展分享20110323-1206.ppt

WORLDUNION Senox PROPERTIES 主动出击圈客户，精准营销赢市场 ——保利·海德公馆社区巡展经验分享 济南世联怡高营业三部系列分享之一 双15目标： 2011年实现16亿销售额,15亿回款额，均价15000以上 V S 7月中旬开盘，蓄客时间短； 售楼处5月投入使用，山东大厦临时外展场有效蓄客量少； 调控政策频出，对改善型需求影响较大； …… 如何快速、有效积累客户？ 坐销？ 基于项目16亿任务所需要的庞大客户群，单靠坐销很难实现。 派单？ 基于对项目属性的把握，最早开始发单子，影响项目形象。 巡展？ 基于对其它项目借鉴，天津世联曾经在别墅营销中做过巡展，效果可以且不影响项目形象； 同时基于对项目客户属性的充分把握，以地缘型客户为主，巡展可实施性强。 × × √ 巡展流程 1、社区考察 通过社区形象、二手房价格、车辆状况等甄别与本项目客户定位吻合的社区 2、社区联系 与社区物业联系，洽谈巡展事宜 3、物料制作 展架、折页、背景板、桌椅、客户登记表等相关物料制作 4、活动公司 联系活动公司、布展公司，负责物料搬运、展场搭建 保利海德公馆社区巡展计划 阶段性成果 已完成巡展社区： 富翔天地、彼岸新都、福润康城、大明翠庭、春天花园、百花小区、新龙家园 现蓄客： 2个月423批（费用：共2900元，由甲方支出 ） 已联系，即将巡展社区： 建鑫花园、汇科旺园、洪家楼广场、燕舞园、逸东花园、玫瑰花园、石榴园、东方花园、上海花园 巡展风采 存在不足 物料准备： 由于时间较紧，最初只有折页，档次不高，后来加入画框，品质感有所提升。 人员形象： 由于天气寒冷，对置业顾问衣着没有统一安排，天气允许的情况下，尽量着工装。 做巡展需具备的要素： 没有正式售楼处或售楼处无法覆盖目标客群的区域 项目属于地缘性升级产品 还没有开始大规模推广 盲目派单有损社区形象 准备工作: 查看楼市图，确定巡展的区域内有多少合适的社区。 查询社区的体量、总户数、二手房的价格（原则上单价9000元以上）、物业公司名称、周边的公交车路线（方便置业顾问到达）。 经验总结一：巡展前准备工作 先与开发商联系，充分利用开发商资源，发掘其它资源，寻找省钱的方式，如富翔天地通过朱总关系没有收费。 直接进到小区内，不要在门口询问保安任何事情，不然会被拦住或做登记。 在社区内询问中老年人或商店人员，确定物业办公室位置。 直接找物业经理和经理洽谈或者让经理安排一个人洽谈。一定要让物业经理知道这件事，免得后期有变化。 普通社区的每天的价格一般在200-400元。高档社区或人数多的社区每天的价格在800-1500元。（写字间的价格每天在600-1200元。）一般物业只能开收据，没有发票。 开始巡展时，再给物业办公室送些瓜子、烟等物品，搞好关系，让他们看护好物料。 经验总结二：与社区物业实际洽谈 经验总结三：巡展过程注意事项 巡展位置挑选人流量大的地方，社区门口为最好，里面的中心广场其次。 巡展时间以周六、周日最佳。周一到周五上班时间，社区内人不多。 提前给甲方报巡展计划和费用预算，开始巡展前把费用先借过来，巡展结束后用收据或发票冲抵。 最好是巡展的最后一天再交纳费用，并开收据。提前交了费用有可能因天气或其他原因要停止或顺延。给物业的理由是：我们的物料都放在这里，不会有问题。 提前查询一周天气。 提前和社区物业联系好，提前一天的下午下班时把展位安装好，可以节省早上布展的时间。布展大概需要40分钟或更长的时间。我们的展架当晚放在室外，提前和物业说好，帮忙看管。其他桌椅等小物料都搬到办公室里。提前问好物业下班时间，避免物业下班锁门，我们的物料没有地方放置。 提前联系好广告公司，及时运送展板等物料，他们经常迟到。 抛砖之语，欢迎其它同事献言献策！ 世联因团队而强大！ WORLDUNION Senox PROPERTIES