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Event Name Here BEA Confidential 为什么保险难卖 观念营销 成功销售 为什么保险难卖？ 1、世界上最难的事----销售 2、保险、服务、保健品、美容品----观念的东西，犹其难卖。 3、对保险而言，期缴比趸缴更加难卖。 什么是观念营销？ 有请影片 香港人的营销 林家栋为什么失败？ 刘德华为什么成功？ 1、请教客户姓名，记住别人的名字，下次见到他的时候一口就可以叫出来，别人会很开心。 2、了解客户信息。 3、赞美 4、提简单的问题，客户回答“YES”的问题。 5、让客户体验产品的感觉。 6、借势----托儿 7、再次深刻体验产品----跳舞、赞美 成功销售 1、赞美，认同 您话一开口，我就知道您是这方面的专家。 和您谈话增长了不少见识。 您说得很有道理，我非常理解你。 如果我是您，我一定与您的想法相同。 2、无形的东西变有形。 客户对商品的感觉 3、能用问的绝不用说 可以请教您几个问题吗？ 王先生，我想除了工作，家庭和健康对你来说，同样重要， 是吗？ 我可以提一个问题吗？ 您购买的是阶段性的保险还是终身保险呢？ 您是周二还是周三方便？ 导入角度及话术 拒绝处理 我还年轻，没有必要买保险 我没有兴趣，不需要，保险没有用 1、张小姐，其实人人都需要保险，只是向谁投保。有的人用少许的保险费，通过保险公司转移风险，有的人把保险费省下来，等于向自己投保，如有闪失自己独自承担风险。我相信您会选择前者吧？ 2、您千万别这样想，俗话说不怕一万，就怕万一，车还要备胎，何况是人呢？保险这东西本为就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了。所以我真的劝您别这样想。危机无处不在，而且这个计划相当于用利息换保障，返还速度又快。没事最好，满期后您可以将您交的钱全部拿回去，您觉得怎么样呢？ 投资报酬率不划算 时间太长 1、（十年）啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢，都要求保一个时间更长的。您知道年龄越大，保费越贵，同样保费可以买到的保额也就越少。 2、这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。 我对保险公司不太放心，万一再倒闭了怎么办？ 这我倒能理解，不过我国保险法第85条明确规定，经营人寿保险业务的公司不得解散。第88条规定，人寿保险公司被撤销或破产的，其持有人寿保险合同及准备金，必须转让给其了经保监会指定的人寿保险公司。 况且太平洋保险是国内的三大保险公司之一，有良好的投资水平和专家队伍。集团公司承保了世界最大的水利工程----三峡水库，亚洲第一高塔----上海东方明珠电视塔，第一高楼金茂大厦。2000年悉尼奥运会时，太平洋寿险为所有的运动员承保，您觉得这样的保险公司还不够放心吗？ 考虑一下 1、张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单…… 2、张先生，您还有哪些问题需要考虑呢？您看现在每年给车上保险还要三四千块呢，如果一年之内没出事这钱就白扔了。我们这个只用交费三年，保障您十年甚至三十年，如果平平安安，最后钱还是您的。您会给车买保险，为什么不替自己想想呢，人不比车宝贵多了呀？ BEA Confidential. | * 诚信天下 稳健一生 广东 银保 2008.9 人生格言 世上没有绝对幸福的人 只有一颗不肯快乐的心 个人经历 3年销售人 5年保险路 --未完待续-- 一直在努力 1、没有了解客户情况，需求 2、没有和客户建立信任关系。 3、一上来就推销产品，价格，没有说明产品能给客户带来的好处。 4、没有礼貌用语，没有赞美。 0 80 22 47 消费 收入 两个启示： （1）对客户：存钱，防老 （2）对我们：要多赚钱，三倍原则 1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。很合算的，我给你解释一下。 2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。好象存本取息。要不要了解一下。 3、现在小孩的教育金非常贵，应该有计划给他存一笔钱，我们这个产品非常适合你。它每二年返一笔钱给你，等他读大学还有一大笔教育费用。要不要了解一下。 接触 从家庭保障方面导入 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。 陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。 如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突