浅谈小众手工皮具营销策略.doc

浅谈小众手工皮具营销策略 　　摘 要：近年来，从国家战略层面鼓励匠人精神，使得一些纯手工制品市场看到了新的机遇。本文以丽江锦匠皮雕为例分析了当前小众手工皮具品牌面临的困境，并结合当前小众营销的机遇，提出了小众皮具的营销策略 关键词：手工皮具；小众；营销策略；丽江锦匠 丽江锦匠皮雕工作室成立于2010年，由小麦为主的三位美术院校毕业的毕业生组成，锦匠手工皮艺所有的皮具系列从打版、裁皮、雕花、染色、缝制、磨边整个流程全部纯手工完成，以保证皮具的耐用性和手工产品的限量性。锦匠包包的款式都很出彩，除了商务素面包，还有手工雕花的特色包包，在皮料上分别雕出荷花、藏文六字箴言、唐草纹等，有的包包还雕了东巴文、瓦猫等丽江纳西民族元素。锦匠现在在丽江束河古镇有2家销售门店，白沙古镇有一家店 与传统的流水线标准化批量生产不同，手工制品往往具有生产周期长、对手工艺人的技艺要求高，精雕细琢费时费力的特点。手工皮雕就有这样的特点，因此，众多手工皮艺品牌处在不温不火，抑或接近温饱的境地。笔者在与丽江锦匠皮雕的创始人访谈过程中了解到了当前小众手工皮具面临的一些困难，它或许代表了众多手工艺品品牌的困境 一、手工皮具面临的困境 1.纯手工生产的限量性 由于纯手工制作费时间费劳力，而机器批量化生产的成本低、效率高，正在把单纯的手工匠人逼到绝路。所以，在业内坚持初心、坚持纯手工制作的匠人越来越少。有些手工品牌转型到生产线生产的道路上，进行标准化批量化的生产。如丽江的红谷皮具，虽然其根源在丽江束河古镇，但其产品都是在广州批量化生产的。还有一些手工品牌坚持半手工，半机器生产，以提高生产效率降低生产成本 2.“前店后厂”的家庭作坊式生产 小众手工皮具通常都是一些对皮具有着浓厚兴趣的个人领头进行家庭作坊式生产，“前店后厂”形象的描述了很多纯手工皮艺工作室的现状。从原材料的选用、设计、制作、销售都由一个人完成。其实匠人们专注于制作就免不了花在款式设计、营销上的精力不足。一个手工皮具品牌要包揽全产业链是比较困难的。素人算是国内手工创意皮具的开拓者之一，它一开始也是生产原创手工皮具的公司，但是从2014年开始素人开始由一家产品型公司转型为品牌运营公司 3.缺乏自主设计和本土元素的挖掘 国内的手工皮具很少有专门的设计师团队。以皮制包包来看，无论是包包格局还是设计风格最多的做法是拆解日本、欧美大牌，进行复制、模仿。而独立创作和对本土的特色文化元素挖掘不够。以锦匠为例，虽然尝试了丽江纳西族元素的挖掘，但是也只是初步尝试，并没有形成主打产品 4.品牌溢价不突出 很多时候国内手工皮具不是输在品质上、手艺上，而是输在了品牌价值上，虽然现在手工艺人的品牌观念也都比较强，但是在品牌打造上花的心思不够。品牌的塑造不仅仅表现在初期品牌形象设计、品牌理念的设计上，更需要恒久的耐心去培育品牌的信任度和品牌文化。往往品牌文化带来的就是品牌溢价。然而品牌文化是以传播为前提的，没有传播就没有认知、没有认知也就不存在认同和共鸣 由于手工皮具需要精雕细琢，以锦匠的一个皮雕钱包为例，其制作完成要经过100多到工序。这就使得手工皮雕要走大众化市场营销路线是比较困难的，瞄准小众市场，另辟蹊径走高端小众路线或许是手工皮雕正确选择 小众营销其实从属于市场营销学中的stp理论，即市场细分（segment）、目标市场选择（targeting）和市场定位（positioning）。小众营销是在市场细分的基础上，选择比较窄的、聚焦的目标客户群作为营销对象。小众市场的消费者需求通常趋于个性化、差异化、多元化、零散化。这使得小众市场的营销哲学不同于传统的大众市场营销。当前消费趋势的转型和市场环境的变化给了小众营销越来越多的空间，这也让许多像丽江锦匠皮雕的手工皮?品牌看到了市场机遇 二、小众营销的机遇 1.新兴消费人群更加注重个性化、时尚与自我 当前，在消费者端，80后、90后正在登上社会舞台，成为消费的新兴力量。这一新兴人群从小成长在互联网时代，接收的信息更加多样化，这一代人的消费特点是个性鲜明、时尚自我，在他们身上承载着更加多元的消费主义观念。淘宝《2017年网络时尚消费趋势报告》中显示90后消费群体的金额贡献率成爆发式增长，更重要的是聚焦到专注90后穿搭的iFashion平台身上，可以看到更细致的消费者行为：相比于一般的年轻消费者，他们是“资深达人”，不选择便宜的，而更愿意选择“潮”的；相比于“基本款最实用”，他们更愿意聚焦关注“周末穿啥浪”。虽然目前这些群体的消费能力不及70后，不过再过几年这些年轻的消费群体将会成为社会消费的主力军。另外，当前中国的中产阶级力量正在兴起，这个阶层的消费者更加注重产品的品质和多元化。这些呼唤个性化的年轻消费群体和追