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海口市商业健身俱乐部营销策略探究 　　[摘要]采用文献资料法、调查法、逻辑分析法等研究方法，结合体育营销学、体育管理学、体育统计学等相关理论知识。以海口市XD商业健身俱乐部为例，结合4P营销组合策略，进一步增加目标市场定位和网络营销策略，提出针对性的营销策略和保障机制，为该健身俱乐部的经营发展及促进其市场竞争力提供理论参考 [关键词]体育营销；营销策略；健身俱乐部 1前言 随着经济的发展，生活水平的不断提高，人们越来越注重身体健康。我国健身事业发展起步较晚，其运作方式和营销方法等方面仍处于初级阶段，国内健身市场仍需要完善和发展 海南自国际旅游岛建设以来，居民的健康意识也得到了极大的提高，健身已成为一种时尚，健身行业得到快速的发展，健身俱乐部如雨后春笋般增长。但是，海南作为人口小省，各健身俱乐部门槛人口不断提高，俱乐部之间竞争日益激烈。如何能在如此竞争中分到一杯羹，实行什么样的营销策略是各俱乐部重点解决的问题 基于此，文章以海口市XD商业健身俱乐部为例，对其内外营销环境进行分析，结合4P营销组合策略，提出针对性的营销策略和保障机制，为该健身俱乐部的经营发展及促进其市场竞争力提供理论参考 2XD商业健身俱乐部营销环境分析 21外部环境分析 第一，社会经济环境方面。后奥运时代，健身俱乐部受到城市白领的青睐，俱乐部数量迅速增加。2016年海南省GDP达404451亿元，海口市以125767亿元居全省之首。优越的环境、持续的经济增长给海口市商业健身俱乐部的发展提供了前提，但各俱乐部之间发展不平衡，一定程度上加剧了他们之间的恶性竞争，制约了海口市健身俱乐部的发展 第二，文化环境方面。海南休闲观念深入人心，街头巷尾、公园广场、绿荫凉亭到处可见休闲之人、休闲之事。对于中年白领而言，休闲之地更多地选择室内进行，尤其是商业健身俱乐部，在这里他们能尽情放松自己，挥汗如雨后的婴儿般睡眠是他们的向往。新型健身项目受到白领女士的青睐，健身意识得到显著的提高，价值观指引着健身俱乐部的成长和壮大 第三，政策环境方面。2009年的《全民健身条例》、2011年的《全民健身计划（2011―2015年）》、2014年的《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》、2016年的《全民健身计划（2016―2020年）》等相关政策文件进一步促进了体育事业的发展。近年来，海口市政府较重视本市体育健身事业的发展，积极扶持和鼓励商业健身俱乐部的发展，鼓励市民组织民间健身活动，为俱乐部的发展提供一个良好的政策环境，先后成功举办了省健美健身锦标赛、全民健身运动会等赛事 第四，消费人群方面。健身俱乐部消费人群主要为白领阶层，他们拥有相对多的财富和精力，对自身形象和健康较为重视，且参与健身运动能减轻工作带来的压力，放松身心。当前俱乐部以中年人为主，老年人一般到室外公园广场进行健身，但随着老龄化的越来越严重，健身俱乐部健身项目的增多，会有更多的老年人参与到俱乐部健身消费。所以，离退休人员是未来健身俱乐部发展的主要吸纳对象 22内部环境分析 第一，俱乐部概况。该俱乐部位于海口市美兰区海甸岛，2000多平方米的场地面积，交通便利。俱乐部组织结构较为完善，有市场部、会籍部、运营部、健身部等8个部；配套设施齐全，有操课室、动感单车室、大型综合健身区、体能测试室等；器材方面较为丰富，各类器材应有尽有；开设健身项目包含范围相对完善；健身指导员文化程度普遍比较高；健身指导员从业年限普遍较低，2年以内的从业人员占比较大 第二，会员结构状况。XD商业健身俱乐部会员年龄主要分布在50岁以下占9333%，其中25～40岁占5778%；会员中大专及以上学历占8222%，侧面说明文化程度较高的人健身意识相对较强 第三，会员健身动机。该俱乐部会员健身动机中塑型、提高身体素质和减肥占比最高，分别为7778%、6222%、4667%。随着人们审美观的变化和健身意识的提高，越来越多的人对自己的形体、外表以及形象等有较高的要求，所以塑型逐渐成为人们参加健身活动的主要动机 第四，俱乐部顾客需求。海口市XD商业健身俱乐部顾客需求中有7111%的人比较在意俱乐部的价格，他们会选择在自己承受范围内的价格?⒓咏∩砭憷植炕疃?。而俱乐部产品价格和顾客收入、顾客愿意付出的成本之间有比较明显的关系。另外，健身效果因素也是影响顾客选择该健身俱乐部的重要因素，占5778%，这类顾客一般属于健身俱乐部的老客户，这部分顾客对健身俱乐部所带来的变化能够满足其自身需求，在这种需求不断被满足的情况下，他们会逐渐增加自身对该俱乐部的忠诚度。该俱乐部在老顾客会员期满后选择继续前来健身的顾客仅占2222%，这个数据说明该俱乐部将有大量的顾客流失 3XD商业健身俱乐部营销策略