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自营商品知识培训 目录 一、专业术语温习 二、抽并货的重要性 三、数据透视的应用 一、专业术语温习 名称：售罄率 计算方式：售罄率＝销售件数／进货件数 说明：畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 名称：销售周期 说明：货品从上市日期开始经过2-3月的销售为货品正常销售周期，周 期内不能进行任何促销及打折（根据各品牌特性）正常销售周期内， 售馨率必须达到65%以上，如单月内售馨率不足25%，则说明货品销售出现问题，须进行货品销售策略调整。 名称：存销比 说明：考核库存是否合理的指标之一，过高反应积压太大，占用了过多资金，太低又不能满足销售需求，必须在实践中寻找规律，找到适合公司实际情况的、合理的存销比才能实现更好的销售，不是说数值越小越好，一定要有一个合理的数值 计算方式：存销比=期末库存数量／当月销售数量 名称：齐码率 计算方式：齐码率=库存数量／(SKU) 说明：用于了解库存是码数是否齐备。单款齐码为4-6之间 二、抽并货的重要性 为什么要抽并货？ 它有那些利弊？ 抽并货 利： 加快货品周转 整合店铺货品结构 帮助提升生意 保证店铺货源充足 帮助提高订货水平 弊： 销售情况不同的货品 会导致货品系列的混乱 不能满足所有店铺需求 减少弊的方法： 不断完善店铺定位 提高订货水平 提升单店业绩 抽并货操作 货品畅滞销调配： 固定性工作：根据各店销售情况（一般10-15天销售时段），除批发；销售周期最短，销售最多的货品进行调配，滞销或平销货品根据整组货品实际情况针对单店进行调整 店铺货品结构调配： 临时性较强，主要针对店铺新旧、正特货品进行临时调配 店铺按销售排名/店铺分类： A B C D 按货品风格进行调配 注：不同的抽并货有不同的目的，针对店铺实际情况进行调配，货品畅滞销调配、店铺 货品结构调配 特价店： A B