销售业务控制与制度设计.pptVIP

项目五 销售业务内部控制与制度设计 【教学引导】 引导案例：“郑百文”以“实现”销售收入为考核指标，为什么富了方丈穷了庙？ （一）基本案情 2000年，郑百文公司遭受中国证监会处罚。据查，郑百文在上市前就采取虚提返利、少计费用、费用跨期入账等方法，虚增利润，并据此制作了上市公司的申报资料。上市后三年采取虚提返利、费用挂账、无依据冲减成本费用等手段，虚增利润。据悉，为激励职工，郑百文以“实现”销售收入为考核指标，完成指标者封为副总，可以自配小车。结果各销售网点为完成指标，不惜购销价格倒挂，商品大量高进低出，最终关门歇业，留下4亿多元的未收账款。而任职几年的分公司经理，却开上了属于自己的价值上百万元的宝马轿车，住上了价值几百万元的豪宅，真是富了方丈穷了庙。 （二）问题探讨 1.请联想，虚增利润在账面如何反映？ 2.有质量的销售收入应该满足哪些条件？ 如何加强销售业务内部控制？ 任务一 | | | 知 识 准 备 销售业务流程图 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（一）销售业务特点 1.销售业务过程较为复杂 2.销售业务存在较大的风险 3.销售业务会计处理工作复杂 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（二）销售业务管控中常见的问题 1.销售合同签订随意 2.对客户授信随意 3.凭证保管不严 4.销售退回审批制度不严 5.随意制定折扣额 二、销售业务内部控制的内容 （一）销售预算控制 1.销售预测 2.销售预算的编制 3.销售预算的审批 （二）接受订单控制 1.收取订单 2.信用额度的评定 3.信用额度审核登记 二、销售业务内部控制的内容 （三）开单发货控制 1.销售通知单的编制 2.销售通知单的证实 3.发货 （四）收款控制 销售的收款方式分现销和赊销两种。 不同的销售方式对商品和资金的控制有一定的差异。 三、销售业务流程与风险控制 （一）销售预算控制 1.销售预测 2.销售预算的编制 3.销售预算的审批 （二）接受订单控制 1.收取订单 2.信用额度的评定 3.信用额度审核登记 三、销售业务流程与风险控制（一）销售业务审批 客户谈判 拟定《销售合同方案》 签订《销售合同》 编制销售计划 下达通知单，发货 （二）销售定价业务流程与风险控制 拟定目标价格 确定目标价格 调整目标价格 研究同行业价格 审核，形成最终价格 （三）销售发货业务流程与风险控制 签订销售合同 审批审核 签发发货单 准备发货，财务审核 准备发货，双方确认 （四）赊销业务管控流程与风险控制 调查客户情况 | 情况审核 | 视情况审批 | 严格发货 | 监控账款收回 四、销售业务控制关键点 1.销售活动中销售、发货及收款的职务分离的控制 2.授权批准的控制 3.客户订单的控制 4.客户信用分析的控制 5.销售合同的控制 一、销售控制制度设计的目标 （一）合理确认、计量销售收入 (二)制定合理的产品和劳务价格 (三)正确处理现金折扣