商务谈判(改)技术总结.docx

商务谈判谈判是什么：为了各自的目的进行磋商的活动商务谈判的特征：以经济利益为谈判目的、以价格为谈判核心商务谈判的理论：需求理论、博弈论、公平理论、黑箱理论需求理论：需要时谈判的源动力，要了解自己和对方的需要非合作的博弈状态：囚徒困境博弈基础上的谈判程序：-建立风险值-确立合作剩余-达到分享剩余协议人们对待不公平感的处理方式：-减少自己的投入-改变参照对象，以避免不公平-退出比较以恢复平衡1.谈判三要素谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.购销合同属于谈判议题3.谈判原则①双胜原则1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围 2）谋求双方合同的利益，利益第一、立场第二 3）客观公正，对事不对人，理解对方，控制情绪，相互理解②公平原则发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准4.谈判类型（态度分类）①硬式谈判双方都站在自己立场，为自己争辩，最后做出一定妥协，找到双方接受的折衷办法局限：1）一次性交往，一锤子买卖，为取得一次胜利拿未来终止合作做赌注2）双方实力相差悬殊，在这种情况下，一方处于绝对优势②软式谈判希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友，强调达成双方共识的重要性，而非本方胜利的目标，避免意志的较量，做出必要的妥协。③原则式谈判（理性谈判）人，把人与问题分开。利益，集中于利益，而不是阵地。选择，在决定以前分析所有可能性。标准，坚持使用客观标准。谈判成功的标准：-谈判要有效率-协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益-谈判结束后双方至少还能保持正常关系5.谈判成功的主要因素在对话开始之前就制定好的计划6.谈判计划向导①即将发生的谈判议题是？②什么是“议题的焦点”？③我的利益是什么？④我的局限是什么？我的替代选择是什么？⑤我的目标是什么？我的开价是什么？⑥谁是我的合作者？他们要我做什么？⑦谈判对方是谁？他想要什么？⑧我要选择的总的战略是什么？⑨我要如何向对方陈述我的议题？⑩指导谈判需要遵循什么样的草案？7.谈判目标的确定①设定谈判目标的层次 1）顶线目标 2）底线目标 3）可接受目标上限顶线目标可接受目标一个区间，两个点下限底线目标底线目标：自己的最佳替代方案（找到替代方案、评估和获得替代方案、改进替代方案）顶线目标（对方的底线）：对方的最佳替代方案最佳替代方案是基于客观现实的评估，是谈判优势的主要来源，是谈判的源泉。8.谈判目标的注意事项目标实用、合理目标总体协调目标尽可能量化目标要严格保密9.谈判组织的准备①谈判班子的组成1）谈判班子的组成原则：规模要适当，知识要互补，性格、气质要协调2）谈判班子的人员组成（a）主谈人员：谈判小组的领导人或首席代表（b）专业人员：商务、技术、金融等专家（c）法律人员：律师、法律顾问或懂法人员（d）财务人员：熟悉财务、金融知识，核算能力（e）翻译人员：语言素质高，熟悉谈判过程②谈判班子的分工与职责1.第一层次的人员：主谈人职责 （1）监督谈判程序 （2）掌握谈判进程 （3）听取专业人员的说明、建议 （4）协调谈判班子的情况 （5）决定谈判过程的重要事项 （6）代表单位签约 （7）汇报谈判工作2.第二层次：懂行专家和专业人员（1）专业人员职责：A.阐明己方参加谈判的意愿、条件B.弄清对方的意图、条件C.找出对方的分歧和差距D.同对方进行专业细节方面的磋商E.修改草拟谈判文书的有关条款F.向主谈人突出解决专业问题的建议G.为最后决策提供专业方面的论证（2）翻译人员的职责：A.全神贯注，翻译内容准确B.对主谈人意见或谈话内容如有不妥，可提请考虑，但不能向外商表达个人意见C.外商有不正确言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，无恶意，可作一些解释。（3）财务人员职责：A.掌握该谈判项目总的财务情况B.了解对方在项目利益的期望值C.分析、计算修改中的谈判方案带来的受益变动。D.为主谈人提供财务方面的意见、建议E.为正式签约前提出对合同或协议的财务分析表（4）法律人员的职责：A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.检查法律文件的准备性和完整行3. 第三层次的人员：工作人员职责－－记录：A.双方讨论过程中的问题B.提出的条件C.达成的协议D.谈判人员的表情、用语、习惯。③谈判人员的配合10.谈判成功的关键 不是争论，是获得信息谈判信息收集的内容：环境信息、组织信息、人员信息-环境信息：政治、法律、社会习俗、基础设施和后勤、宗教信仰、商业做法、财政金融、气候因素-组织信息：谈判对手身份调查、资信调查（对客商法人资格的审查，对方资本、信用、履约能力调查，了解对方谈判人