吹毛求疵策略.pptVIP

迫使对方让步策略 吹毛求疵策略（先苦后甜策略） 感念： 它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，因此便会作出相应的让步。 实验表明：假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。 例子： 苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“ 1． 6元。”“ 1． 2元行吗？”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“ 1． 6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐 1．6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。 对方的买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1． 6元的价钱成交了。 结果： 第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵” 的战术，说出了压价的道理。 缺点： 任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方提出要求，但不能过于苛刻、漫无边际；要苦得有分寸，不能与通常做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 注意： 在谈判中运用这一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量使双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易就会识破你得战术，采取应对措施。 别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？ 1 ．必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。 　　2 ．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 　　3 ．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。 　　4 ．当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 　 　5 ．向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 6.也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。 * * * *