《保险营销》课件 专业化增员流程.pptVIP

销售流程与增员流程比较图 我的5同 我的5同 面谈甄选 面谈选择的目的：就是找出准增员对象是否具备成功的特质，选择是为了筛选不适合者，而非判断谁是成功者！ 【链接4-11】 初次面谈的目的 （1）激发被增员者加入寿险推销事业的兴趣 （2）简单说明“选择过程”的必要性 （3）获取被增员者的背景资料 （4）取得被增员者完整的个人履历资料 （5）了解被增员者对理想工作的看法 （6）请被增员者填写性向测验表 （7）决定是否进入下一个选择步骤 1.有一定经济基础 （基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上 （已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段） ? 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚 合格人员特征 实践中理想的增员标准： 1、年龄介于28—45岁之间； 2、已婚，最好有子女； 3、善良具有同情心、能吃苦耐劳； 4、在过去的工作中曾有过良好纪录； 5、有能开拓符合自己个性的市场； 6、居住在公司附近（路程在1小时左右）； 7、赚钱的欲望强烈； 8、能与部门的其他同事相融。 1.航空公司——办公室与管理部门的退休、退职人员，他们具有高度的工作效率。???? 2.律师——任职于大规模法律事务所的律师，能言善辩，具说服力。???? 3.会计师——精打细算，数字运算精确。???? 4.银行——出纳员、主管，善于数字，能为保户着想。???? 5.连锁店的经理和副经理，讲求工作效果，重视业绩。???? 他（她）们在哪里… 6.具有领导能力的大专毕业生，具有冲击力的热忱。???? 7.家族企业的下级主管—预见其未来升迁的可能性，势必陷入绝境者，改换环境、创造力强。???? 8.因为销售区域被瓜分，而深感苦恼的业务代表，为自己增强信心力。???? 9.对目前的收入感到不满的老师或教练，善于待人接物，具亲和力。???? 10.渴望不用经常离家出差的旅行业务员，愿在社区内广结善缘。 如果面谈失败，应建立增员档案为将来继续追踪。 面谈程序 寒 暄：拉近距离（不能太严肃）收集想要的资讯 行业比较：展示资料 动 摇：原工作将来的前途性。原工作继续做下去可能 面临的困难和难题 使人心动：寿险前途、人生规划 使人行动：多一条路比少一条路更好（建议听听创业说 明会） LGY增-34 增员面谈流程图 寒喧赞美(开门) 增员资料演示(说明) 动摇话术(拒绝处理) CLOSE话术 CLOSE动作 步骤 很重要 开放型的问题： 指能使应征者自由发挥的问题。比如：“你为什么不 喜欢现在的工作？” 封闭型的问题： 应征者必须在“是”与“否”之间选择没有发挥条件的 问题。如：“你是否喜欢你现在的工作？” 探询型的问题： 对事情的原由作进一步的探询。如：“你不喜欢现在 的工作环境，具体是不喜欢哪些方面呢？” 情境型的问题： 询问应征者在某种环境下对事物的看法、态度。如： “如果遇到客户的拒绝，你会怎么办？”“你喜欢的 工作应具有哪些特征呢？” 五种主要面谈的规则 1、倾听 面谈时要注意倾听，倾听应占80%的比例。 2、取得完全正确的资讯 多用探测型的问题，就会获得更多的资讯。 3、保持中立 无论你听到什么都不要动声色。因为你的表情变 化应征者会给你灌蜜糖；或见风使舵，使你无法了 解他。 4、控制面谈 与所有面谈者面谈时的程式都是一样的，都要有 条理、专业的过程。与不同应征者面谈的程式都是一 样的。 5、避免岐视应征者 （1）只问与工作有关的问题 （2）问应征者同样的问题 寒 暄 你目前工作顺利吗？ 最近是否升官发财？ 一天做几个小时？ 有没有得到想要的？ 有没有实现刚参加工作时的理想？ 你的主管生活品质好吗？ 这样“混”下去简直是半退休状态？ 难道你一辈子都帮别人打天下吗？ 你想不想自己做老板？ 你这几年有没有存到钱？ LGY增-35 寿险事业的十大特点（职业说明） 1．朝阳行业，前景广阔 2．有良好．透明化的升迁制度 3．有明确的福利政策 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供 5．有自我挑战的发展空间 6．