心理视角下的买卖博弈行为分析.pdfVIP

2015 年2 月 山西煤炭管理干部学院学报 Feb. ,2015 第 28 卷第1 期 Journal ofShanxi Coal-Mining Administrators College Vo1.28 No.l ·社会科学研究· 心理视角下的买卖博弈行为分析 谢婷婷 (太原科技大学人文社科学院，山西太原 03∞24) [摘 要】买卖双方之间的博弈是日常生活中常见的博弈行为。通过对自然情境下某一对博弈主体进行的深度观 察，从心理学视角分析了买卖双方博弈行为产生的原因，并针对性地提出一些博弈策略。 I 关键词】心理学 买卖双方价格博弈行为 [中图分类号] B849 (文献标识码】 A (文章编号]1∞8-8881(2015)01-0205-03 方愉快地达成了交易。 一、引言 博弈是一种选择策略。现实经济中充满了博弈 三、从心理学视角分析买卖双方博弈行为产生 的原因 的情形，小到个体消费者与零售商之间的价格商 定，大到国家经济政策的制定，几乎每个人的行为 通过对买卖双方的心理与行为的分析，结合相 都离不开博弈，所有博弈行为都源于利益的争夺， 关的心理学知识，从四个方面考证买卖双方博弈行 买卖双方之间的价格之争亦如此。买卖双方博弈行 为产生的原因。 (一)追求经济效益最大化 为的主体是人，人的心理因素对博弈行为的影响至 买卖交易中的经济效益最大化是指买方用最 关重要。通过深入的情境观察，分析买卖双方博弈 行为产生的原因，可以为日常讨价还价等简单博弈 少的钱买到商品;卖方用高价售出商品。在价格博 行为提供借鉴。 弈行为中，买卖双方都想通过博弈使自己的经济效 二、买卖双方博弈行为的研究 益最大化。 以定量的研究方法来阐释博弈行为的研究已 首先，买方希望通过牺牲时间换取卖家在价格 很多，但从质性、纵向的角度研究买卖双方的博弈 上的最大让步。社会交换理论认为，要想实现自己 行为可以更深人地探讨特殊情境下人们谈判过程 认为的最大化利益，必须放弃自己认为不那么重要 的心理活动及其行为表现。因此，本次研究所用的 的利益。买家作为一名学生，父母是其经济的唯一 资料来自一对自然情境下的买卖双方主体:买方为 来源，由于时间充裕但囊中羞涩，通过博弈换来价 19 岁女大学生，卖方为 32 岁有经验的女服装店主。 格上的优惠比在博弈过程中消耗的时间精力更为 观察她们博弈的全过程以及在博弈结束后对她们 重要。 进行追踪观察，剖析这一过程。 其次，面对买家的讨价还价，卖家只能以相同 某日，上午十点左右，买方来到某商场一女装 方式争取经济效益最大化。买方的还价阻