GXG终端店长培训.pptVIP

1 观察同事鼓励顾客试衣的语言 2 主动性 3 同事介绍货品的能力 观察的事项 成交率 2 成交率低 数据分析 1 员工的搭配能力 2 员工之间的相互配合度 3 区分是销售技巧还是心态的问题 观察的事项 我们不要在任何时间放弃任何顾客 管理者在适当的时候帮助同事与顾客沟通，加强顾客的对其的信任 根据顾客的类型可采用封闭式问题及一些销售技巧从而促进成交 重点 附加 成套搭配及做附加的时机及方式 单效 货品推介方向 数据分析 时段 业绩 平均每小时的销售业绩 时效 时效：每小时的平均销售 时效 时效是我们生意的提升点 以上是分析生意的角度，最重要的是要通过分析后的行动力 员工周销售数据 名字 出勤天数 销售目标 实际销售 件数 票数 附加 单效 会员 会员消费 小红 7天 10000 6930 21 16 1.3 433 0 320 小白 7 10000 1822 4 3 1.3 607 0 0 小兰 7天 10000 4290 13 8 1.6 536 1 0 小丽 5天 10000 7920 24 9 2.7 880 3 1803 小强 6天 10000 2310 7 3 2.3 770 0 0 数据分析 目标？ 管理目标. 目标t 数据目标 目标分为 人才 培养 服务管理 形象管理 财务 管理 管理 目标 附加数据 会员数据 单效数据 会员消费数据 数据 目标 必须是具体的 必须是可以衡量的 必须是可以达到的 必须和其他目标具有相关 必须具有明确的截止期限 目标 目标管理 目标分解 目标划分周、天、个人、时段 订目标可定件数目标 重点感召员工 当订立目标后要挖掘自己完成目标的可能性 例如：以上这些方法完成了以后会另之我完成这个目标吗？还有没有其他的可能性 重点 有效的目标 合理的分解方式 支持目标完成的方法 所需要的资源 跟进人及跟进频率 完成后的奖励或惩罚方式 计划 根据SMART系统做计划会另之你的计划更加有效 处理顾客投诉 1、顾客下次还会再来店里； 2、把损失减少到最小化； 投诉解决的原则 流程和方式 －－聆听 －－同理心沟通 －－解决方案 －－先关注情绪； －－办法总比问题多； －－学会演戏； －－注意肢体语言 投诉处理的技巧 我们的态度 我们说话的语气 在与顾客沟通不要打断顾客说话 认真聆听 重点 为什么要教导新员工 让新员工更快理解公司文化 让新员工更好掌握店铺操作标准 教什么？ 店铺环境和同事介绍 服务标准 店铺日常工作 销售人员的职责 公司的文化及制度 产品知识 陈列细节 教导方法 加强概念 建立信心 独立完成 你看我做 你我同做 你做我看 引发学习动机　 不断鼓励 明确发展方向 小组讨论： 同事类型有哪些？ 被动型 小朋友型 经验丰富型 多嘴型 驳嘴型 同事类型 对于不懂的知识或不会操作事项不了了之． 对于店铺安排的工作，总是最迟完成任务． 喜欢找借口． 被动型常见习惯 被动型－限制式教导 多点指导，不宜给太多工作． 勤做回顾． 给时间限制，加强压迫感． 给实际工作安排，订立重点，要求 应对技巧 小朋友类型常见习惯 心理承受压力较差，容易出现情绪化． 喜欢被表扬． 感情用事． 没方向感． 小朋友型－学习计划式教导 重点辅导，多点爱心，耐心和关心． 帮助理顺思路，給机会尝试． 认真评估，适当的表扬及鼓励增强自信心．（同样的事不要表扬２次．） 不宜给太大的压力，以免影响成长． 应对技巧 喜欢不懂装装懂． 主观意识较强，不太理会别人的感受． 驳嘴型常见习惯 驳嘴型－爱心教导式 给予适当的时间（不宜超过２周） 沟通时多反问感受． 受挫时多给予爱心． 不给他机会装懂． 应对技巧 希望被尊重，被肯定． 有自己的主见． 喜欢跟以前的公司做对比． 经验丰富型常见习惯 经验丰富型－平等分享式 欣赏，并给予以往工作经验肯定． 以身作则． 让其尝试自身方法，在结合公司的做法与其做交流心得． 正确引导公司的做法与其之前不一定一样． 应对技巧 好奇心理． 表现欲强． 喜欢在他／她人发言时插嘴． 多嘴型型常见习惯 多嘴型－感同身受技巧式 针对其好奇，表现欲强的特点，告知其害处及坏处． 让其观察第三者（也是多嘴型），感同身受，引导他／她认识