新标准美容课.ppt

* 一堂成功的美容课，不仅符合一定流程，可以同时达成“销售”、“延伸预约”和“开发VIP(贵宾)”三个重要的目的，因此对各位來说，上好美容课，一切都会发生！ 我今天能成为经销商，就源于我的美容课上的很棒，大家想听听我的故事吗？ 请授课者讲一个“我的故事”，内容围绕上好美容课带来的益处。 * 了解了美容可对对顾客的好处，对于预约将更有信心 玫琳凯认为每一位女性都应该有机会学会如何让自己更美丽，所以，每一位女性都可以得到2堂免费的美容课――护肤课和彩妆课。 在面对面的小型美容课中，顾客不仅可以免费试用产品，更可以在美容顾问的指导下，一步一步的，学会正确的保养和化妆手法。 针对顾客的皮肤问题，或者化妆难题，从专业美容顾问那里获得量身订做的皮肤保养、彩妆方面的建议 。从而进一步改善自己的肌肤和形象。 通过美容课，顾客可以得到一个私人美容顾问，常年不懈的照顾她的皮肤。 通过护肤和彩妆美容课，让更多女性学会保养自己的肌肤，让自己更美丽！并且，藉由形象的改变，她可以获得更多内心的愉悦和自信！ 还有很多女性，通过一堂美容课，不仅改变自己的形象，结交了自己喜爱的朋友，更由此发现了自己喜爱的工作和生活方式。 美容课是一个很轻松的朋友聚会，顾客可以和自己的女性好友共聚一堂，享受一段轻松休闲的时光。 * 3、“我目前经常使用的护肤产品品牌：” 通过电话，你可以问：“目前使用的护肤品是什么牌子的呢？” 目的：了解顾客使用的品牌，是为了了解顾客的消费力，了解顾客的消费习惯。 4、“我来参加美容课的目的是：” 通过电话，你可以问：“您目前最想改善的皮肤问题什么呢？例如……” 目的：了解顾客护肤需求，为确定美容课的主要内容和试用产品做准备。 5、“除此之外，我还希望可以获得以下帮助：” 通过电话，你可以问：“除了XX,您还有什么其他想改善的皮肤问题么？比如眼 部……”或者“除了XX，您还想了解哪方面的护肤知识呢？比如……” 目的：挖掘顾客的第二需求，可以更充分的满足顾客。 培训老师请一位新顾问做顾客，示范电话填写皮肤分析卡的情景 请新顾问两两结对，练习填写皮肤分析卡 培训老师请一对新顾问上台演练 * 请问皮肤分析卡应该从什么时间开始填写？ （答案）美容课前一天在电话里填写！（皮肤分析卡左侧关于皮肤部分必须提 前填写） 为什么要提前填写皮肤分析卡？ 了解顾客，发现需求，拉近距离 做好充足准备，增加美容课的成功率 树立美容顾问的专业形象 激发顾客对美容课的兴趣，减少失约 * 在《填写皮肤保养分析卡》时，要不断肯定和认同顾客，鼓励 顾客多说。 不要急于纠正顾客，也不要否定顾客的观念和用法。这是适宜营造亲 近的理解的互动关系。处理反对意见应该留在美容课上巧妙进行。 那如何鼓励顾客多说呢？ 要多说：“嗯”“哦，是这样！”“很好”“太好了” 可以适当重复顾客说过的话作为开头引出接下来的问题，表示在听， 听明白了，使提问的气氛更融洽：“哦，您每天用爽肤水，很好的习 惯！那，您是用棉片擦拭呢还是用手拍呢？” 当顾客护肤概念不正确时，应该表示理解，最好不要表示惊讶，不要 马上纠正或否定，而是要进一步了解原因：“哦，您不太用粉底？那， 能告诉我为什么不爱用粉底呢？是……”“奥，是这样。” 在顾客的护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用，如何使用，用 后感觉。如果不用就要客气的询问不用的原因。当然，一个问题与下 一个问题之间一定要有缓冲，否则就像“审问”了，会令顾客感觉不舒 适的哦。 关于顾客工作方面也需要展开询问。后面再介绍。 * 步骤时间主要目的填写皮肤分析卡（提前一天填写）不限拉近距离，充 分了解需求：顾客皮肤保养和事业的多种需求。建立初步信任，让顾客 对美容课产生期盼。 美容课主体 教给顾客正确的保养方式，通过试用适合自己护肤程序，让顾客感受到 皮肤改善，并愿意把这种美容课的机会分享给身边的朋友，从而达成销 售，延伸预约和开发VIP的三方面目的。 1开场白,5分钟, 相互认识，活跃气氛。并唤起顾客的对美丽的渴求，建立对重视保养的 观念。 2公司及品牌介绍,10分钟 在试用之前了解玫琳凯公司的实力信誉，质量保证等，增加对公司和美 容顾问的信任。 * 护肤课的结束是彩妆课和售后服务的开始，不可掉以轻心。 确定彩妆课的参加者和时间、地点： 鼓励每位客人做女主人，帮助你扩大顾客群。 开始做0-2-2-2售后服务： 0：美容课当天晚上，达电话