两利器三准则090324.pptVIP

文档名称 | 章节名称 引 言 直销是指销售人员面对面、通过讲解和示范的方式将产品与服务介绍给消费者的销售行为 一个完整的销售动作，取决于销售人员的形象素质、讲解的真实性并及时准确回答消费者提出的问题 分享与答疑是销售成交最常见、最有效的两门利器 一、分享三步骤 分享前：知已知彼，胜券在握 了解听众 明确分享主题 准备充分（分享话述及工具等） 与业务指导沟通 反复演练 一、分享三步骤 分享中：真情打动，增加吸引 真诚、实在、亲身感受，引起顾客共鸣 在分享中挖掘顾客需求，突出事业/产品亮点 要注意时间控制与分享氛围的营造 一、分享三步骤 分享后：及时跟进，提高成交 跟进产品销售 跟进事业推荐 二、 产品分享要点 使用产品前：自已的身体状况，描述当时的感受 使用产品中：分享从接触产品—体验产品—认同产品——产品爱好者的真实体会 使用产品后：详述身体状况改善的过程，产品功效体现，给顾客提出使用产品的具体建议 特别注意：严禁夸大产品功效 参考《业务指南》附录中的《产品分享表》 三、事业分享要点 从事事业前：原有的背景与成绩，原有工作或生活的瓶颈，渴望改变的理由 从事事业中：事业带给自已的机会，自已决定从事事业的心理过程和关键原因 从事事业后：事业带来的生活方式的改变，成功的原因和理由，对未来的展望，激励自已的同时感染顾客 参考《业务指南》附录中的《事业分享表》 四、答疑的重要性 答疑是分享的延续，是成交的关键 疑问往往是顾客的需求点、购买点，是成交的信号，有效答疑是促成交易的机会 答疑是销售人员专业与服务的体现 五、答疑误区 遇到顾客1-2次拒绝就放弃（顾客或许在与你打心理战） 与客户发生争辩（顾客永远是对的） 心态不好（别把顾客当傻瓜） 答非所问（顾客会认为你在敷衍他） 六、疑问来源 产品 事业 个人（销售者） 七、答疑三要点 主动解答：正面问题，主动出击，不要回避 消除疑惑：及时解决问题，不能让消费者带着问题离开，否则会感染身边的人，因一个问题失去一群人 增强信心：自已有信心，就会让有疑惑的人消除疑惑、更加认同 八、答疑五步骤 耐心聆听、重视问题 理解对方感受、换位思考 深入沟通，找出问题背后的原因 解答问题（四种方法：正面解答、转移话题、借力解答、事后解答） 抓住时机，变问题为购买点，适时促成 分享经验，真情交流，答疑解惑，快速成交！ 建设无限极中草药园 跟进可以帮助业务伙伴快速成长，早日独立。“送人玫瑰，手有余香”，在帮助他们成长的同时，我们将赢得尊重，获得稳固的顾客群。 三、跟 进 跟进的基本动作：“234法则” 三、跟 进 “2”：两天跟进辅导 “3”：三大原则 热情乐观，真诚关怀 不卑不亢，勇于纠正 按部就班，循序渐进 “4”：四大工作 鼓励用产品、协助指导、融入市场、及时鼓励 跟进对象 跟进消费者 跟进业务伙伴 三、跟 进 四、服 务 优质的服务是保持顾客满意度、忠诚度最有效的方法。它能使我们增强与顾客的交流，让顾客对公司和产品产生充分的信心，增加重复消费，培养忠诚的顾客群体。 服务的好处 培养顾客忠诚度、稳定业绩、降低成本 赢得顾客推荐，扩大经营群体 树立公司形象，提升顾客美誉度 四、服 务 服务的基本方法 无限极保健食品---3721法则： “3”隔三天:确认顾客是否有用产品 “7”即再隔七天:了解使用情况 “21”即再隔二十一天:使用产品约一个月左右，会有效果出现 植雅系列、维雅系列、帮得佳系列： 要经常与顾客交流，教会正确使用产品，鼓励坚持使用，并引导使用系列产品；如果对产品使用后感觉不好，要了解具体情况，帮助分析原因，给予解释。 四、服 务 四、服 务 服务小技巧 抓住顾客的心 针对需求，触动消费 耐心倾听 比承诺多几分 真心的赞美 附：售后服务表 效果 服务内容 目的 时间 ? ? 第二次 ? ? ? 效果 ? 服务内容 ? 目的 ? 时间 第三次 ? 效果 ? 服务内容 ? 目的 ? 时间 ? 第一次 ? ? 购买时间 ? 购买产品 ? 身体状况 ? 电 话 ? 家庭住址 ? 年 龄 ? 性 别 ? 姓 名 掌握四大基本动作， 迈向事业成功之路！ 晋 升 胸 章 业务主任 高级业务主任 两门成交利器 四大基本动作 四大基本动作是无限极事业经营最重要的实战技能之一 零售——销售产品、传播健康 推荐——扩大经营群体 服务——培养顾客忠诚度 跟进——稳定经营成果 零售是前提；推荐是动力；服务是基础；跟进是保障 引 言 一、零 售 零售是事业拓展的基础。通过对产品的讲解、示范与分享，让消费者