市场营销知识 - 湖南省稀土产业集团有限公司.ppt

市场营销知识 湖南稀土产业集团市场开发部 一、市场营销定义 什么叫市场营销？是挨家挨户上门推销吗？ 还是用免费玩具吸引你购买欢乐套餐？ 或是购物时给你积分卡？ 菲利普·科特勒教授说：市场营销最简短的解释是：发现还没有被满足的需求并满足它。 了解潜在客户需要 打开新的市场需求 创造新的市场需求 敢于尝试新的产品 案例： 苹果公司的iPhone革新手机市场 OR iPhone的成功可以归结于苹果公司了解潜在的客户需要，敢于尝试新产品，打开新的市场需求，创造新的市场需求。如果苹果公司只是沿用其他公司的产品标准，试图挤入现有的产品市场，满足已饱和的市场需求，那么苹果公司推出的手机将无法取得现在这样的成功。触摸屏手机将推迟研发数十年，我们现在还在用按键式手机。从这个案例我们可以了解，市场营销并不是单纯的销售现有的产品，市场营销是一系列的战略行为包括了解市场，分析市场，研发产品满足市场需求，通过有效策略长期占有市场等. 什么是市场？ 能够“购买”其产品或服务的组织或个人就是市场。 二、市场营销的核心概念 1 需要：是客户缺少某些东西的一种状态，即人自身本能感到的匮乏状态。 2 欲望：满足需要的一种心理状态 3 需求：指人们有能力愿意购买某产品的欲望 4 产品：指任何能满足人类欲望和需要的东西 （例如：女性购买口红，不是为了买一只管子，而是购买美丽。） 5 价值：消费者所得到的与所付出的比率 6 市场：市场=购买者+购买力+购买愿望 4P营销理论被归结为四个基本策略的组合 通过产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略相结合和互相影响就形成了整个企业的市场定位或者是产品的市场定位。 案例：湖南省稀土产业集团4P分析 催化剂原材料稀土 抛光粉稀土 没有自主生产线，无价格优势 降低成本，降低价格 本地就近供货 稀土协会 稀土论坛 稀土展览会 我们通过对岳阳长炼催化剂厂的市场调查，分析催化剂厂需要大量的氯化稀土来做催化剂原料。另外通过对浏阳蓝思科技的市场调查，分析蓝思科技需要大量的抛光粉来做抛光屏幕。因此我们决定现阶段有市场需求并有一定市场额的是催化剂原材料稀土和抛光粉稀土这两款产品。其次，因为我们集团现阶段没有自主研发产品和自主生产线，只能代理其他供货商的产品，所以价格上并不具备优势。在这样的情况下，我们只能尽量寻找本地供货商，减低运费成本和不必要的开销成本，以此来降低销售价格。其次，因为价格缺乏优势，所以只能靠地理优势来弥补。我们选择就近本地供货给催化剂厂和蓝思科技，以此来降低运费成本，也方便客户，从而创造渠道优势。最后，推广方面，我们稀土集团可以参加相关稀土协会、稀土论坛以及稀土展览会来拓展市场对本集团的认识，同时也与相关稀土企业建立密切联系。 三、企业战略规划 企业战略是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案。企业战略的制定和执行是企业生死攸关的大事。 SWOT 分析法 Strength 优势 Opportunity 机会 Weakness劣势 Threat 威胁 案例：湖南省稀土产业集团 优势：政策及政府支持、丰富的人脉资源、宽裕的流动资金、股东单位实力雄厚 劣势：缺少自主研发产品及生产线、缺乏相关经验、缺少相关资质、缺少资源 机会：省内稀土储量丰富、WTO败诉开放出口门槛 威胁：国家六大稀土集团整合、国内稀土市场低迷、湖南省稀土发展滞后、产业结构不健全、省级政府与地方政府博弈稀土资源 营销启示： 许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。 在整理这份市场营销的课程时我也有自己的心得体会。记得孙子兵法里讲过多算胜，少算不胜。不打无准备之仗，凡事预则立，不预则废。任何一件重要的事情，都需要事先做必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。市场营销也是如此，市场营销也是一门需要周密策划的学问，而并非单纯的卖东西。市场营销是短期，中期和长期的企业市场规划。国外的企业80%靠科学，20%靠艺术。而国内企业却恰恰相反。科学指的是规范化，流程化，可复制性，系统性。艺术是指个人的做事方式，方法与技巧，侧重于林场发挥。市场营销就是一门将科学与艺术相结合的学问。帮助企业在重点依靠科学的前提下，发挥自身的艺术性，从而稳健发展。 课程结束