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如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 如何对待价格这一敏感问题？ “声东击西”和“价格谈判” 一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿（用），感受到商品价值时，转移客人对价格的关注度，将价格问题放在后面，自然就好处理了。 “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用） “先看下质量！” “价格部分请您放心，现在商品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？” 1、声东击西：转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 案例：客人提出“4500元套系的婚纱照，只付4000元可不可以？” 对：“当然可以呀，不过........”（此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气）“你如果不要40寸大照片，我就可以给你这个价格。” 如果客人非要求优惠不可； 对：我知道你们结婚东花花、西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了我们这个档次的影楼是做不到的！我看这样吧，我可以帮你问问主管，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，您看可以吗？（停顿）；好，我去请示一下看看？” 客人异议正确的认识： 如何对待拒绝——积极的心态是最重要的！ 处理常见反对问题讨论 这是拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、申请条件：折扣、赠品 5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您； “考虑一下、我再转转” 一线万金 给个理由，留下电话： “礼品登记”、“活动通知”、“申请特价”、“新款到货” 联系时机：1-3天内 “给我份资料，看了再回来” 踩点的潜在客人 立刻重点跟进： 1、多沟通会儿，留下深刻印象； 2、请留下您的联系方式，同时表示说，我们不会随便打扰您； 3、附送个小礼品； “没有听说过这个牌子” 注重品牌，是想了解品牌详细情况； 介绍 销量、第一个、设计大奖 引导推荐几款，我们的设计、款式、质量 我们比较喜欢**品牌的产品 巧妙的攻击——行业内幕； 质量、产地、贴牌； 语言技巧——先、后顺序； 客人提出“质量会不会有问题？” 导购要有绝对的信心去回答，让客人有信心 错：“您这样说我就没有办法拉” 错：“不会啦” 错：“我们的东西有问题的话，商场开了那么多年，为什么有那么多人还来买” 对：“是的，我懂，我们非常理解您的担心，我们品牌是 年的品牌了，到现在品质始终如一，质量这一点上我们非常有信心。”（品牌卖点） 对：“是的，质量上我们是有保证的，这点请您放心。若您不放心，假设质量上的有了出现了问题，随时送过来，我们有完善的售后服务负责到底，同时我把电话留给您……”（售后卖点） 客人说：“是不是真的像你承诺的？” 错：“您这样说我也没有办法” 错：“怎么会呢” 错：“不会拉” 错：“怎么这么说呢” 对：“公司品牌的保障” 对：”这点请你放心，我们品牌在中国已经有**年 的历史了，全国拥有**家连锁专柜。“ 对：“您觉得如何做才能让您有信心呢？” 导购以谦虚和请教的方式处理客人的刁难，可以更好的解决问题。 正价情况下客人问“打折吗？” 对：“我们品牌的很多款式限量生产，从来不打折，不会象其他品牌，买过时间不长就开始打折了。” 对：”我们新款是从来不打折！“ 客人反问说：“上月就见你们打了折的！” 对：“那是我们的一些个别老款，回馈老客户的优惠活动。” 对：“那是厂家让利举办的活动，我们商场是从来都不打折的！” 六脉神剑第五式： 开单 主动要求（保持冷静）： 处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来……” 对：“先生，我现在给您开单……” 对：“先生，您现金还是刷卡？” 六脉神剑第六式： 送客 六脉神剑第六式：送客 对：“欢迎再次光临某某品牌” 对：“我叫什么，下次来了找我；王先生，请慢走！” 对：“满意的话，下次带上朋友一起来挑选” 不断地强化客人对品牌潜意识，加深记忆！ 错：“谢谢”、“有问题来找我” 处理客人投诉 培训第三部分 处理客人投诉 讨论： 无理取闹式的投诉你如何应对？ 及时汇报，快速处理！ XX投诉处理不当的后果！ 案例： 处理技巧 首先，请客人坐下来，倒杯水，慢慢听她说出不满… 1、学会倾听 倾听，耐心聆听客人的不满，是解决客人不满的前提。原则是“少说多听” 2、倾听、还是倾听：