蓝彻斯特法则讲义版.ppt

* 广东喜之郎集团有限公司 Strong Foods Group 报告人：杨怀杰 2010年6月10日 蓝特斯特法则 1、蓝彻斯特战略的基本定义 2、弱者战略 3、强者战略 1、营销力量的基本分配关系。 蓝彻斯特战略的基本内容 2、创造NO.1主义原则 三一理论 蓝彻斯特战略的基本内容 3、弱者、弱点优先攻击之原则 蓝彻斯特战略的基本内容 4、集中（三点攻）主义之原则 A、NO.1主义中,强者重视防守策略,更重视产品部分，弱者则重视进攻策略，更重视地域竞争。 B、弱者在各方面的实力都比强者弱，如若分散作战，胜算将十分只小。通常弱者会将力量集中在一起，在一处地区和市场集中作战。 蓝彻斯特战略的基本内容 5.竞争目标与攻击目标 比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。 蓝彻斯特战略的基本内容 6、地位差异战略 蓝彻斯特战略的基本内容 1、差别化 营销上的差别化包括：产品差别化，服务差别化，访问活动如DM、传单等差别化，通路系统差别化。 2、局域战 在限定的范围内集中兵力获取胜利。细分市场可能是区域细分的，可能是终端细分的，也可能是消费者阶层细分的。 弱者战略 3、个个击破战略 即“一对一”战略，弱者在与强者进行“一对一”战略时，使强者无法发挥整体的实力和力量，该战略一般都较有针对性。 4、接近战略 弱者通常采用缩短与商场和消费者之间的距离，形成差异化。这样更容易暴露出强者的弱点，形成攻击。 弱者战略 5、重点进攻： 选择可以更好地攻击敌人的重点。‘重点’划分标准有：地域重点、商品（品种）重点、消费者阶层重点。决定重点的主要因素有：市场规模、市场成长性、竞争状况。 6、捣乱作战： 如布疑阵搅乱强者的作战方式，其目的是使敌人作出错误判断。 弱者战略 1、追随战略（强者的基本战略） （旺旺茶冻案例） 2、广域战略 用来对付弱者的局地战略，即用强者的优势，形成整体的NO.1,让弱者找不到容易对付的地方和区域.(喜之郎案例) 强者战略 3、效率战略 即提高强者的管理和保护能力,并通过强者各方面总体的力量形成整体优势,不容易让弱者轻易的形成“个个击破和局地战略”的开展. 4、距离战略 用来对付弱者的接近战略,这里理解为提高与经销商的合作能力和市场推广能力。 5、总合战略 强者战略 蓝彻斯特法则 之销售定论 独占型： 只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势； 寡占型： 只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志； 领先型： 26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。 谢谢大家 * * * *