欧洲采购商非常集中：德国.ppt

第二讲 不同国家和地区客户采购的特征 一、北美市场特点 1、消费力强, 市场潜力巨大 2、市场比较成熟 ，法制健全、透明 3、竞争激烈 ，欧美日本老牌跨国公司主导美国市场 4、高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。 5、客户及售后服务要求高 6、单一语言文化 二、北美结算方式 特点 信用证，现金, 赊销成为主要支付方式 信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金和 赊销则是美加企业间商业结算的主要方式， 其中又以赊销为主。 三、北美渠道特点 外国供应商／制造商--美加进口商--批发商／分销商--零售商； 外国供应商／制造商--美加经销／分销商--零售商； 外国供应商／制造商--美加经销／分销商--直接用户 外国供应商／制造商--美加自己做进口/经销／分销--零售商 外国供应商／制造商--直接用户　（零售客户/工业用户） 北美采购商采购特点 1、北美（美国），他们的主要贸易市场是以犹太人为主控制的，以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力，但利润会比中东的客户要好一些。 2、忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到比你价格更低的，就会和另外的工厂去合作。 3、以百货超市为较多（沃尔玛，JC等） 4、中国香港有采购办 5、有配额要求 6、注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）； 7、通常用信用证（L/C），60天付款； 美国买家的采购商分类 百货公司买主（department store buyer)????????????????????????????????????????????? ??? 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy′s, JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。 采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。 连锁大型超商卖场（MART)????????????????????????????????????????????? ?? 如沃尔马（WALMART,)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYING OFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。 开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。 品牌进口商（importer)???? 大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。 目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素. 在做生意前,可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。 批发商（wholesaler) ???????????????????????????????????????????????????????批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高。主要的采购方式是自己到中国看展采购。 很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。 比如说温州很多的眼镜外贸企业就是在外的华人回国内建厂采购的。 贸易商（Trader) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? 这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。 零售商（retailer) ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? 几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。 四、澳洲市场特点 1、澳洲人性情安逸，悠哉自在，对陌生人邮件提不起兴趣 2