商务谈判8-14章作业.doc

第八章 1．何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？ 诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡猾。 诡道的主要表现形式： 制造错觉：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻 攻心夺气：恶人告状、备词厚礼、佯装可怜 诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义 2.谈判的冲突和合作的主要影响因素是什么？ （1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性 （2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性 （3）谈判双方的依赖程度 （4）谈判人员的个性特征 3.举例说明思维在谈判中的应用。 如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质”，如发热量、含水率等， 其次是“价格性质”，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策”，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。 第九章 ?????被动地位下应采取怎样的谈判策略？ （一）忍耐 忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。（二）让对方多讲 让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。（三）先入为主 如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。（四）迂回谈判 所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。 对付＂不合作型＂的谈判作应采取哪些谈判策略？ （一）感化策略 人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一次谈判变得顺利和有效率（二）改良策略 让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。遵循以下七条原则（1）少说多听，中途不打岔。（2）说话语气要温和，不要无谓争论。（3）不要急于说出自己的观点，让对方先＂露底＂。（4）用对手的话说出自己的观点。（5）利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点。（6）对于一些不太重要的问题和要求，本着存同求异的原则，要能视若无堵地一笔带过。（7）向对方提出一个具体提议，抛弃原有的无关紧要的问题，不过，不要轻率的让步。（三）制造僵局策略 人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种危险对方的策略,”以毒攻毒”有时可以取得意想不到的结果.因为谈判双方一般都不不希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会.理想的僵局制造应具备以下条件:(1)市场情况对己方有利 (2)让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的。（3）制造僵局不等于宣告谈判结束。（4）在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局“制造”方案。（5）制定消除僵局后的提案。（6）打破僵局的真正目的不是相互道歉，而是达成协议。（四）“搅合”策略 就是打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。（五）“荆棘地”策略 将对方的注意力吸引到看起来对我们深居威胁，而事实上对我较为有力的事情上。（六）出其不意的策略 一般包括：令人惊奇的问题，令人惊奇的时间，令人惊奇的行动，令人惊奇的人物。 为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎样处置？ 对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。 买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平，自信与实力。