活动1 考察汽车销售流程.ppt

活动一 考察汽车销售流程 一、考察汽车销售流程 汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户需求、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务等多项程序 。 二、汽车销售流程分析 1、客户开发 （1）展厅接待客户 （2）打电话 （3）择机发送名片 （4）访问客户 （5）营销人员要做好来电（店）客户登记，认真填写登记表，以便对客户进行访问和追踪。 展厅接待客户 适度的微笑 目光接触 握手寒暄 交换名片 合适的坐姿 打电话 要有足够的自信心，相信自己的能力。 打电话给客户时要知道自想做什么，准备说什么。 打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张。 注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力。 控制电话时间，简化对话内容、保证谈话效果。 访问客户 做好登记 2.做好准备 （1）形象准备 （2）销售准备 男销售顾问着装要求 A 不求华丽、鲜艳：“三色”原则 B 着西装八忌： 西裤过短 衬衫放在西裤外 不扣衬衫扣 西服袖子长于衬衫袖 领带太短 西服上装两扣都扣上（双排扣西服除外） 西服的衣、裤袋内鼓鼓囊囊 西服配便鞋 C 穿着得当: 忌过分裸露 忌过分透薄 忌过分瘦小 忌过分艳丽 D 饰品适宜: 女销售顾问着装要求 A 着装要求：整洁、利落 B 女士着西装时要注意“六不” 套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜 C 穿着得当: 忌过分裸露 忌过分透薄 忌过分瘦小 忌过分艳丽 D 饰品适宜: 温和的表情，化妆清淡以自然为原则，保持指甲的清洁 套裙的穿法，长度适宜、穿着到位、考虑场合、协调装饰、兼顾举止 裤子与裙长以适中为原则 销售准备 了解自己产品的档次、排量大小、适合商用还是乘用；与相关竞争产品的比较 公司介绍 汽车目录 地图 名片夹 通讯录 计算器 最新价格表 空白的合同申请表 拜访记录表 3、了解客户并提供需求咨询 （1）了解客户 （2）提供需求咨询 4.车辆展示 5.试乘试驾 6.对客户异议的处理 对产品的异议 对价格的异议 对订购时间的异议 对销售员的异议 7.签约 8.跟踪服务 三、汽车销售流程案例 * * 择机发送名片 追踪后级别 接待情况备注 销售人员 进店离店时间 来电日期 意向级别 拟购车辆 地址 电话 客户 发型 -- 短发，保持头发的清洁、整齐； 脸妆 -- 精神饱满，面带微笑；每天刮胡须； 衣着 -- （衬衫）白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹； （领带）领带紧贴领口，系得美观大方 （西装）西装平整、清洁； 西装口袋不放物品； 西裤平整，有裤线； 指甲 -- 短指甲，保持清洁； 袜子 -- 黑色或深色袜子； 鞋 -- 皮鞋光亮，无灰尘； 男销售顾问 仪表礼仪 发型 -- 文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。 脸妆 -- 化淡妆，面带微笑； 套装 -- 正规，大方、得体； 指甲 -- 不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色； 裙子 -- 长度适宜； 袜子 -- 肤色丝袜，无破洞； 鞋 -- 光亮、清洁； 除结婚戒指外没有其他的饰品 世界上没有难看的女人，只有不懂得打扮自己的女人；端庄、优美、和谐是最完美的。 女销售顾问 仪表礼仪 短裙穿长袜，长裤着短袜 尽量不穿着无袖的衣服 不穿着凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋 佩饰少而精 情感关系导向型客户 不关心汽车技术，需要结合触觉、听觉和视觉进行讲解。 车辆性能导向型客户 性价比导向型客户 想了解一下汽车知识 寻求物超所值的产品 喜欢给人精通技术的感觉 需要强调产品的技术优势 接待客户 收集客户需求的信息， 满足客户需求 产品展示 价格协商 签约成交 售后服务的安排 乔治的汽车销售流程 * * * * *