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营销案例赏析 模拟实训与实践 成果与检测 模拟实训与实践 案例分析思考 成果与检测 营销实训活动 案例分析：乐凯公司的渠道策略 1. 根据胶卷这种产品的特点，你认为乐凯公司应采用密集分销、选择性分销还是独家分销策略? 2.目前乐凯公司采用的是哪种渠道结构？ 3.乐凯公司的分销网络是如何建立并顺利运行的？ 案例分析：春兰的厂商合作 2.春兰是如何维系与中间商的关系的？ 1.春兰的中间商属于哪些类型？ 3.你对春兰维系与经销商关系的做法有何评价？ * 市场营销案例与实训/模块之八 * 案例与实训模块之八 分销渠道策略  实训目标 1.通过案例与实训，理解分销渠道的含义 和分销渠道作用。 2.掌握分销渠道的基本类型、影响分销渠道 选择的因素以及分销渠道的基本策略。 3. 在实际工作中能进行分销渠道的设计与 管理，把握分销渠道的发展趋势。 实训项目 1. 分销渠道的含义与作用 2. 分销渠道的基本类型 3. 影响分销渠道选择的因素及分销渠道的 基本策略 经典案例5 经典案例2 经典案例4 经典案例1 经典案例3 经典案例 日本索尼(SONY)公司的彩色电视机现已誉满全球，但在70年代中期，当它最初出现在美国市场上时，还是一种受人歧视的“杂牌货”。公司曾多次在报纸上刊登广告，削价销售索尼彩电，然而即使一再削价，销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、低贱，索尼彩电竟在当地寄卖商店里蒙尘垢面，无人问津。卯木肇先生新任索尼公司国外部部长，其首要任务是打开美国市场的销路。在日本国内畅销的优质商品，为什么一到美国，就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题，千方百计试图找开产品的销路。  【经典案例】1 索尼驯服美国牛 一天，他偶然经过一处牧场，—位牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。看着看着，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销索尼彩电的办法来：眼前这一群庞然大物，规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一条“带头牛”。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开局面吗?经过研究，卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司作为主攻对象。但他三次去马歇尔公司求见经理都吃了“闭门羹”。卯木肇先生没有灰心，第四次登门，经理终于同意接见，却以“你们的产品降价拍卖，象一只瘪气足球，踢来踢去无人要”为由，拒绝销售SONY的产品。  【经典案例】1 索尼驯服美国牛 在此情况下,卯木肇先生表示立即着手改变商品形象，他从寄卖店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报纸上重新刊登广告，再塑商品形象。但公司经理又提出的SONY的销后服务太差，卯木肇先生便立即设置索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作，随即又刊登广告，公布特约服务部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。但是公司经理在第三次见面时继续刁难，再度提出“SONY在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝销售。回驻地后，卯木肇先生立即召见本公司30多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。 　  【经典案例】1 索尼驯服美国牛 尽管经理再三刁难，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。他站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。但他提出的条件十分苛刻：“如果一周之内卖不出去，就请搬回去。” 　　卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻推销员送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金定货的开始，要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司店员并肩推销，要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了…… 　  【经典案例】1 索尼驯服美国牛 当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜，至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥“带头牛”商店。当时正值12月，圣诞节前后，是美国市场家用电器销售旺季，1个月之内，竟卖出700余台。马歇尔公司大获利市，经理刮目相