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孙志架6次信息化的故事，正是那些有强烈改善管理愿望，但又受制于自身生存压力的 中小企业们心态的一种反映 一 个温州网商的六次信息化 口本刊记者 熊辛 电子商务之后，霞光还购买使用了一个 阿里软件外贸版虽然每年要10000多元 孙 嘉喜 詈 囊用于网络营销管理的商务快车软件。这 的费用，但SaaS模式让霞光印刷并没有 印刷由他的家族成员在1994年创办时， 其中，除了商务快车软件曾经在企业信 别的IT投入负担，原本还要购买和维护 还是个小小的印刷工厂。在龙港印刷产 息发布上起到～定作用，两次C RM和 至少一台服务器和一个内部局域网的信 业几年残酷的竞争中生存并发展起来， 生产库存软件都没有实施成功。 息化方式早就被孙放弃了。 霞光印刷很大程度是成功地借助了互联 2005年，孙志架的第五次IT尝试有 孙志架和霞光印刷在信息化上的积 网的力量。其在2001年开始通过阿里巴 了质变，SaaS让他有机会通过在线软件 极和 “小气”，正是那些有强烈改善管 巴诚信通开展内贸，到现在每年3000万 租用模式低成本低风险地开始使用本土 理愿望，但又受制于自身生存压力的中 元的销售额有90％来自于外贸，而忙碌 企业XTools的C RM软件，孙志架这才 小企业们心态的一种反映。 于阿里巴巴中国供应商的正是孙志架。 第一次尝到了用IT管理销售的好处。不 通过电子商务，在残酷的劳动力密 过两年后，不满足的孙志架又开始试水 折戟传统信息化软件? 集型产业竞争中杀出一条血路，霞光印 阿里软件，把电子商务和销售流程用IT 无论是试用了两家CRM软件还是找 刷活脱脱是成千上万家温州中小企业的 系统集成，让管理实现质的飞跃。 来温州本地软件公司量身订做。为什么 缩影。不过孙志架六次信息化的故事在 “我对IT这么热衷，可能是和周围 3次传统模式的信息化最终都以失败告 温州则有些像 “异数”，因为一心只奔 的温州企业有点不同，大概和我大学学 终呢?孙志架分析起了中小企业信息化 “挣钱”的温州中小企业曾经让国内 过计算机编程有关系。”孙志架幽默地 的种种尴尬和难处。 ERP厂商们备感挫折，孙志架这 “不停 总结自己。孙也折射出了新一代温州家 “中小企业们只能付得起一点IT成 折腾”的热情又是从哪里来的昵? 族企业年轻经营者的新面貌，不同于 本，行业特殊性需求却一点不少于大企 上一代，不到30岁的孙读过大学，对管 业，”孙志架试用的还是有了成功用户 又积极又 “小气” 理、营销以及新技术都有着积极的热 群的两个CRM软件，一家叫九天、一 孙志架的六次信息化经历是这样 情。就像对各种电子商务手段都踊跃尝 家叫做奥汀。奥汀软件用在新华人寿、 的：霞光印刷在外贸和电子商务发展到 试一样，孙志架对于中小企业信息化的 华工激光等集团型企业上的C RM软件 一 定阶段以后，成立了自己的贸易公 各种动向和技术都保持着敏感和热情。 流程实在太复杂了，年销售3000万元的 司——温卅I天博贸易，孙志架后期的工 虽然前后试水过六次，孙在信息化 霞光印刷的销售流程在软件上根本跑不 作重点就部分转移到了天博贸易，在 上的务实、节省、谨慎倒也带着温州色 动。九天的销售管理虽然比较简洁，但 贸易公司，孙志架实施过两次传统型 彩。孙告诉记者，前两次实施传统型 是在产品管理方式上完全不适合印刷行 CRM。后来，他发现工厂里占霞光印 C RM，都是在免费试用阶段发现不适 业，霞光自己也改动不了。就这样孙志 刷成本很大的菲林库存管理混乱，造成