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第六章 价格策略 一、价格的基本问题 二、新产品定价策略 三、其他价格策略 一、价格的基本问题 价格的基本功能：表价功能、调节功能 二、新产品定价策略 1.撇脂策略（高价策略） 有钱的年轻人对价格不敏感；有的认为新产品具有新价值 目的是短期内收回成本，并为以后打败竞争对手创造条件 2.渗透策略（低价策略） 有新价值的新产品的价格还低，当然销路好 目的是吸引顾客，扩大占有率 3.满意策略 平均成本＋合理利润 目的是稳定生产，稳定市场 四、其他价格策略 （一）价格折扣策略 1.现金折扣 在分期付款条件下，零售商给那些提前付清货款的顾客的一种减价。 目的是加速资金周转 （net/30,2/10） 2.数量折扣 零售商给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价 目的是鼓励购买更多的货物 累计数量折扣：按一定时间内累计购买量给予的折扣 非累计数量折扣：对一次多购者给予的折扣 3.功能折扣 制造商给那些代行某种职能的中间商的一种减价 目的是鼓励代行职能 4.季节折扣 零售商给那些购买过季产品的顾客的一种减价 目的是保持四季销售稳定，防止积压 5.折让 以旧换新业务 目的是节约资源，树立形象 （二）心理定价策略 1.尾数定价 心理效应是准确、便宜、中意 向上尾还是向下尾？ 2.整数定价 心理效应是准确、方便 3.声望定价 对有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的产品制定较高的价格 目的是满足消费者求名和炫耀心理，显示身份和地位 特别适于质量不易鉴别的产品 4.招徕定价 零售商利用消费者求廉的心理，特意将某种产品的价格定得很低，以招徕顾客 目的是借机带动其他产品的销售 只使用于消费中关联性强的产品，特别是生活必需品、购买频率高且价格对消费者有吸引力的产品 5.心理折扣 人为的将价格定得很高，然后渲染大降价或在讨价还价中成交 心理效应是顾客感觉占了便宜 （三）差别定价策略 1.地区差别定价 同一产地，不同销地的产品的价格不一样 同一产品，不同产地的产品价格不一样 2.时间差别定价 3.部位差别定价 4.形式差别定价 5.顾客差别定价 第六章 价格策略 *