19销售三十六技之十九--生产监控引导与.pptVIP

* 杭州华三通信技术有限公司 * 生产监控引导与宣传口径 内部交流 谢绝扩散 多媒体产品BU拓展部 2009-11-08 Part1：适用范围及相关背景 a）公共事业、企业、商业系统部覆盖的所有生产型企业，工业园区； b）针对生产流程、生产装置的视频监控； c）经常涉及和生产、物流、营销等工业数据的联网； Part2：引导案例解析 a）H3C有大量生产监控案例 b）H3C了解企业生产中关于视频监控的特殊需求 c）H3C在生产监控中与主要产品和方案的对比 d）H3C有能力做好贵企业的生产监控，并且符合未来联网趋势 Part3：H3C生产监控的技术优势 a）设备的高可靠性 b）系统的高可靠性 c）良好的扩展性和联网性 d）网络、监控相融合，降低企业成本 生产监控引导与宣传口径 目 录 Part1：适用范围 a）公共事业、企业、商业系统部覆盖的所有生产型企业，工业园区； b）针对生产流程、生产装置的视频监控； c）经常涉及和生产、物流、营销等工业数据的联网； 生产监控覆盖的行业 公共事业： 电力：发电厂厂区、变电站输变电设备 能源：煤炭生产、石油开采、石油化工…… 企业： 冶金、化工、烟草、纺织、其它制造业…… 商业： 其它专业企业或中小企业…… 共性特点：有固定的区域，面向生产流程、装置和生产人的监控，品牌在同行业内相互影响较大。 决策共性：生产部门是业主，信息部门建设维护，争取获得两方的共同支持。 生产监控是企业视频监控中的一部分 企业园区监控的特点：有一定规模、有固定的周界、应用丰富、智能监控。 视频监控： 分成园区安防监控和生产监控两个部分：实现对主出入口、生产车间、道路、水源地、活动中心等场所的实时图像监控，各级监控中心管理人员可以在权限范围内通过软件或数字矩阵监视控制图像，并对这些图像进行可靠的存储和方便查询。 主动/被动报警： 实现对重要场所、生产车间的紧急求助报警信号的接入和处理。发生报警时要求中心平台能够联动相关图像录像和拍照，并能方便检索。利用红外、微波等报警设备，在关键场所实现防入侵报警。 门禁和智能识别系统： 对重要生产区域和数据中心等场所进行出入门禁控制，所有门禁读卡时中心平台能够联动录像和拍照，并形成记录供查询。对生产装置的运行情况进行智能分析和告警； 生产过程中由自动化设备采集并反馈的数据是衡量生产状态的重要指标，是企业重要的监控业务之一； 而生产流程、生产装置上的视频监控能够帮助管理者直观了解生产线上的现状，第一时间核实由自动化设备发出的告警信息，是工业数据监控的直观体现； 生产数据监控和工业视频通称为生产监控； 我司在生产上的发力点，也是能够参与的部分是企业的工业视频，也称工业电视； 生产监控、生产数据监控和工业视频的关系 Part2：引导案例解析 a）H3C有大量生产监控案例 b）H3C了解企业生产中关于视频监控的特殊需求 c）H3C在生产监控中与主要产品和方案的对比 d）H3C有能力做好贵企业的生产监控，并且符合未来联网趋势 首先：你需要用实力震撼客户 客户：华三的网络我们企业用过，你们什么时候开始做监控了，类似企业有用过的吗？ 行业代表（一定要开门见山的震撼客户）：领导，正是因为华三在网络技术上的深厚积累，我们才仅仅用了短短2、3年就在视频监控上取得了快速突破，目前为止华三承建了中石化工业电视联网、兰石化、泉港炼化、长岭炼化、吉林电网、某核电、霍州煤电、新集煤矿、中国烟草、中国铝业、中化集团等多个行业几十个大型工业电视项目，通过实际使用，客户认为华三基于网络的数字化监控方案技术先进、稳定性好，而且性价比高！ 其次，你应该用亮点打动客户 客户：哦，看来你们还真做了不少生产监控的项目，刚才你说到技术先进，主要是在哪些方面呢？ 行业代表（突出2、3点即可）：没错，在上面提到的有些项目中，我们利用随处可达的网络资源，实现了把工业电视延伸到了生产主管的办公桌上，这样原来只能在机房和中心看到的生产流程和装置情况，现在在办公室也能看到，方便快速掌握第一手资料；而且我们在一些项目上实现了与工业自动化系统和动力环境系统的联动，引入了图像智能分析和报警联动，这样一来，任何一个装置发生异常或者告警，工业电视都能自动调阅告警点图像，生产监控自动化程度和使用效率越来越高。此外，华三在工业电视方案上还引入了很多项专利技术，提升了系统性能和可靠性，这方面我们产品经理可以给您做专门的汇报！ 第三：你应该打消客户心中小小的疑虑 客户：我们之前有工业电视方面的产品，用的也比较熟了，你们和这些品牌比有什么区别，另外我们厂区要求设备是防爆的，你们怎么解决？ 行业代表（体现差别，突出优势）：领导，以前的工业电视都使由闭路电视发展来的，并没有专门为工业生产做优化设计，比如我刚才说的数据报警联动和智能分