销售激励政策与目标与目标考核方案.doc

销售激励政策及目标 考核管理方案 文件编号：SH-2013-01 版次号：A/01 部门： 市场运营中心 编制： 审核： 批准： 销售激励政策及目标考核管理方案 目的：为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。 适用范围： 四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部 考核职责部门 3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。 3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对，负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。 4、考核价格执行标准 4.1、结算价、同行配套价、终端或渠道市场销售分别按以下折扣价执行： 考核价格执行标准 序号 产品名称 结算底价 同行配套价 终渠结算低价 1 钢丝网骨架聚乙烯复合管 按批准价执行 按面价31% 按面价32% 2 钢带增强螺旋缠绕波纹管 按批准价执行 按面价41% 按面价45% 3 塑钢（聚乙烯）缠绕波纹管 按批准价执行 按面价41% 按面价45% 4 HDPE双壁波纹排水管 按批准价执行 按面价50% 按面价50% 5 聚乙烯（PE）给水管及管件 按批准价执行 按面价50% 按面价52% 6 电热熔管件 按批准价执行 按现有协议执行 按面价26% 4.1.1、关于价格的说明： 1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。 2）同行配套价：指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费； 3）终渠结算价：指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）； 4）项目结算价：指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等； 5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的， 必须书面说明及申请，逐级上报批准后方可执行；同时不得以终渠销售价假以同行 配套价变相操作，违者则按照合同金额比例的2%扣罚，以违反市场管理秩序论处， 扣罚年度所有奖励，视为重大违规，根据情况不排除解除劳动关系的可能。 6）涉及单个项目需要垫资与第三方合作的订单，在计佣底价的基础上提高2%折扣点作 为结算价；如遇特殊签单情况，有价值及影响力的，上报公司审批同意，也可适当 调整该单的结算价格。 7）结算底价为含税价格，但不含运输和安装费。开票金额超出结算金额部分，公司收 取该部分金额 15%的税费。 8）若销售人员所辖经销/代理商协议与本价格执行标准有冲突，则按最终实际约定条 款执行。 5、 管件事业部所属销售人员的薪酬及业绩考核标准 5、1．所属部门经理的薪资有以下部分组成：月基本工资+[（完成年度任务指标奖比例+终 渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）] ×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金 5、2．内勤及服务人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+［（完成年度指标奖比例+终渠 任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）×（工 作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金 5、3．销售人员的薪资有以下部分组成：月基本工资+月考核工资比例+年度任务奖励比例+ 终渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例） ×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金+年薪剩余+其他特别贡献奖励 5、4．基本薪酬结构 岗位职务 基本 工资 考核 工资 佣金万元 效 益 话费/月 伙食 补贴 安全 /月 全勤 /月 工 龄 社 保 部门经理 标准 参照5.5条 % / 240 350 标 准 标 准 标准 标准 区域经理 参照5.5条 参照5.5条 % 标准 200 300 标 准 标 准 标准 标准 高级技术员 900 900 %÷组人数 / 180 300 标 准 标 准 标准 标准 中级技术员 800 800 / 150 300 标 准 标 准 标准 标