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实战销售技巧 杰亚克尼培训资料 学习目标 提升门店服务质量 提升销售成交率 请思考： 导购与营业员的区别是什么？ 一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。 那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？ 今天学什么？ 了解男性顾客的购物特点 实战销售方法 如何掌握销售技巧 了解男性顾客的购物特点 请说说你在日常销售工作中，常见的男性顾客有哪些特点？ 男性顾客消费特点： 目的性强 品牌观念强 时尚触觉弱 只对价格敏感 …… 了解男性顾客的购物特点 实战销售方法 情景一： 我漫步到一家男装专柜，是一个我比较喜欢的品牌，此前穿过这个牌子的外套，几年下来依然笔挺，所以印象很好。 进柜后看中了一件白色条纹衬衣，正认真翻看衬衣时，年轻的导购一副老练的样子，拿下衣服取出衣架、解开扣子，递到我手中，并邀请了我进试衣间试穿……当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣，随口说出的是：这衣服很适合你的风格，显得大气，也很能体现你稳重的气质。 方法一：善于观察顾客需求 从关注点判断顾客感兴趣的 从衣着举止判断顾客气质类型 从身材特点判断顾客衣着码数 观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。 实战销售方法 实战销售方法 方法二：单刀直入，直接邀请试穿 这是一项周到的服务，为顾客节省时间 有利于更有针对性的进行介绍 开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则 不要连续发问哦 实战销售方法 方法三：适当的赞美 赞美方法 具体的技巧 （1）努力发现长处 如随身携带物、服装、仪容等 （2）具体的赞美 具体细致的赞美 （3）适时的赞美 设法在说话的段落，适时地加以赞美 （4）由衷的赞美 要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法 （5）于对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美 实战销售方法 方法四：体现行为价值 帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体会到导购的细心与体贴 专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识 整理与讲解应该同时进行。 实战销售方法 情景二： 一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克，而导购则抱着衣服站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢？” 实战销售方法 男装品牌店顾客进店购买机率对比 实战销售方法 方法五：分析主销售对象 提出自己的建议而非为其作决定 以反问式的问题寻求主销售对象的认同 如何掌握销售技巧 在日常销售工作中学会不断的总结 把学到的技巧进行不断的重复演练 定期开展关于销售技巧的讨论 四、情景分析 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷 回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 四、情景分析 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 四、情景分析 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴