9B狗进高端轻松达百万(山东董学真).ppt

高目标带给我的巨大压力 根据狗粮优劣判断经济层次 第一步：通过聊狗接触 问小狗的名字拉近距离 “宝宝叫什么” “我家宝宝叫乐乐，你呢” 询问小狗的“爸爸”或“妈妈”，了解家庭成员及近况 “今天‘妈妈’带宝宝出来了，‘爸爸’呢？” 第二步：赞美狗，并进一步接触 赞美狗，就等于赞美狗的主人 赞美点: 外形（毛色、体格） 品种（高贵、稀罕） 反应（聪明、乖巧） 状态（精神、活泼可爱） 主动请教把狗养好的方法 第三步：通过观察，了解情况， 寻找保险话题 遛狗主人的变化 遛狗时间的早晚 小狗状况的变化 第四步：导入“风险无处不在”引出过去回忆,及对现状和未来思考 生老病死—花无百日红,人无千日好 穷到富,幸福美好;富到穷,一落千丈;日子难熬 穷不长根,富不生苗,人不可能一辈子固定不变 第五步：引出保险 问:有没有买过保险，客户答：买过了 赞美客户：“保险意识真好” 走一看一的人，不会买保险 只有走一看三的人，才会买保险 第六步：由己达人，建立同理心 讲自己：自己及给家人买保险的原因，展示保单（金融概念房与房租） 离婚率高：“嫁妆”减半 父母的选择决定孩子的幸福 选择不对，努力白费，受苦受罪 思想不变原地转，思想一变天地宽 什么方式并不重要，关键是找到适合自己接触的桥梁 宠物是我接触高端客户的最好桥梁 利用宠物开拓客户的好处 客户群固定 人群范围固定 聚集时间固定 有话题沟通，容易接近并建立信任 容易利用宠物直接沟通风险理念 轻松，无压力 * 成功案例 张女士,中年,私营企业主 遛狗开拓并签下的第一个客户 利用狗狗切入,谈及各种风险,趁机邀请至公司参观,展示自己,说明寿险的意义与功用,切入保险产品 结果：3件家庭保单，合计标保18万； 转介绍3个客户，合计标保25万 * 2 5 21.4 6月 3 10 42.1 合计 1 5 20.7 5月 2011年 标保（万） 件数（件） 10万保单件数 成果展示 * * * * * * * * 遛狗进高端 轻松达百万 山东分公司 董学真 2011年9月 * 教育背景：大专 职业背景：车间生产班长 入行时间：2000年 入司时间：2008年12月 目前职级：高级经理一级 主要荣誉 5次入围总公司TOP2000 总公司四星会高级会员 山东济宁 董学真 * 业绩展示 6 20 10.5 2 41 83.6 2011 6 2 3.3 2.1 1.1 2.2 成长 倍数 10 万元件 3.2 月均 年度 标保(万) 件数 件均 (万) 5万元件 2010 37.8 39 0.97 1 * 业绩突破缘于—— 设定高目标 积极主动学习 依靠遛狗开拓高端客户 * 没有高目标，没有突破 客户层次低，做大单像中大奖 过去的我—— * 2011年年初设定目标—— 中支启动会设定60万 给母亲买套房 分公司启动会喊出100万 目标既然喊出了就必须达成 缘故客户已加保多次 不知道客户在哪里，怎么达成百万 * 林雪燕《婚姻法销售子女保单》 积极主动学习—— 顺利签下一张12万大单 销售保单的方法我掌握了，但是我到 哪里找这些高端客户 观看《绩优成长日》光碟启发—— 丁少瑾辨认名牌进入高端,我能不能也通过某种方式接触高端人群 免费给小朋友拍照片 到肯德基定点寻找客户 勇于尝试—— 结果—— 完全不是心里想的那回事 * 在广场遛狗时，发现养宠物狗的人正是我所寻找的高端客户群 一直思考，偶尔顿悟—— 遛狗人的共性 有钱——开车遛狗 有闲——给狗美容 有责任心和爱心——善待小动物 根据狗的品种判断主人性格 温顺型 导盲犬 贵妇人 清高型 萨摩犬 牧羊犬 喂食牛肉——富有 进口狗粮——富裕 国产狗粮——中产 选择四类接触对象 主动与我搭话的 年龄相仿的 女性优于男性 眼缘感觉好的 从陌生到信任六步曲（1/6） 从陌生到信任六步曲（2/6） 从陌生到信任六步曲（3/6） 例：张女士家小狗的经历 从陌生到信任六步曲（4/6） 从陌生到信任六步曲（5/6） 从陌生到信任六步曲（6/6）