客户为什么买保险.pptVIP

结言 人类和黑猩猩有着98.5%相同的基因,1.5%的基因差异，在于表达语言能力和大脑功能的微细差异基因,导致人与黑猩猩有了巨大差异！ 上帝给每个人都是24小时。爱因斯坦说：人与人的差别主要取决于对八小时以外时间的利用。 ---人与人的差异，不仅仅在脖子以上,而在思维与沟通！ 领悟功能知其然 沟通人性推功能 * * 对于现在的70、80后，他们的家庭结构可能就是这样一个四儿一结构 * * 借此机会和大家谈谈孩子的话题，这不算什么时尚话题，但是为人父为人母间的最常见的家常话。 现代的孩子们比我们小时候都聪明得多，我们都希望…… * 安徽马鞍山 黄伶俐 老公陪您买洗衣机，您真幸福 她们在卖洗衣机的使用功能！ 因为：少有人专业关注每次注水量和电机的输入功率，没有客户想三年后退货。。。 明天恢复原价 这台洗衣机是衣物的保姆，它工作，你休息，过品质生活 你老公一定是位有责任心、会持家的人 买洗衣机故事 商品功能（1） 用嘴说话—盲目兜售 用脑袋表达—提供需求 用心智沟通—规划诉求/创造需求 专业推销 1、卖什么比怎么卖更重要 3、成交是你赢取了客户心智（认可） 2、销售实质是推销产品使用功能 专业推销的三个层次 --（卖辣椒） --（卖香烟） --（卖生活品质） --（卖责任心） 客户为什么买保险 父母心愿 源于咱老百姓无法挥去的人生轮回 慢慢老去 孩子长大 ？ 健康长寿 ？ 纠结啊 解脱一个必然、两个偶然 规划健康长寿、父母心愿 寿险的核心功能？ 成年市场 /女性市场 少儿市场 ---成年人一个必然两个偶然的背后 活得太短 活得太惨 活得太长 成年市场 /女性市场 Part1: 长寿诉求 / 活的太长 成人的一个必然 每年的意外事故是万分之几！ 每年大病的发病率是千分之几！ 每年超过百分之九十九以上的人必须面对养老！ 必然，就是你不得不面对！ 活得太长的背后 养老（长寿）的实质？ 60 88岁的吃饭钱 一人养老费 = 三个大病钱！ ？ 第一招：养儿防老 养老（长寿）的招数？ 八四二一，老人一堆，一个子女 不再也不可能再是天下年老父母的物质依靠与情感慰藉！ 第二招：政府养老： 养老（长寿）的招数？ A:保而不包 案：55+5+10%超15年缴费奖励+缴纳金/139 养老金替代率： 企业四成+ 机关事业八成+ 案：（社会化平均工资+个人指数化工资）/2*年限*1%+个人总帐户/120 2002年的72.9% 2005年的57.7% 2011年为50.3%。，低于国际警戒线 2012年，仅为42.9% B:全民养老 世界银行组织建议，维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%，国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55% 已为孩子付出全部 为了孙子孙女 “超市里的208+1.6” 第三招：存钱养老： 养老（长寿）的招数？ 房子越来越多，房子越来越好 向银行、保险公司抵押 “钢筋混凝土”？ 第四招：住房养老： 爱孩子的两种表达方式： 最大限度的给予、不索取或少索取 第五招：养老规划 养老（长寿）的招数？ 责任心的两种行为体现： 不成为亲人的包袱、减少亲人的负担 Part2: 健康诉求 / 活的太惨 梅艳芳 宫颈癌，终年40岁 傅 彪 肝癌，终年42岁 陈晓旭 乳腺癌，终年42岁 李 钰 淋巴癌，终年33岁 罗 京 淋巴癌，终年48岁 回放：名人与重大疾病 阿姆斯特朗——1996年查出睾丸癌，经过治疗后重返赛场，成就环法自行车赛“七冠王”霸业！ 王 楠 ——2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。 蔡琴——2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！ 汪明荃、罗家英夫妇——汪1994年患甲状腺癌，2002年再次患乳腺癌，罗2005年发现肝癌，两人至今仍活跃在演艺界。 回放：名人与重大疾病 重大疾病： 长期不能参加工作及日常生活 需要长期住院治疗 需要大额医疗费 需要长期被他人照顾 需要长期进行康复 承受三重折磨的风险：1、精神上的煎熬 2、肉体上的痛楚 3、经济上的损失 重大疾病是什么？ 美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累。。。 保你生命中两样最珍贵的资产： 和 你的经济健康 你的身体健康 重大疾病保什么？ 大病备用金的功用与路径 大病备用金的功用： 确诊即给付，弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还