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电话营销? 一个陌生拜访的电话打得是否成功，对以后的销售工作将起到决定性的作用，如果失败，有再高超的面谈技巧也没有机会施展。良好的开始是成功的一半。 第一步　　策划 　电话前的准备工作 1．分析客户、准备资料 打电话之前，通常要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。 2．写电话脚本 　　设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就没有机会把应该介绍对方听产品说出来，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。 在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。 问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。 大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。 例：贵公司不考虑做推广的主要原因呢？ 这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。 例：将大大提高。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？ 按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3．建立自信心 　　在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产生兴趣。 　　所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所 明确目的 做任何事都需要明确目的。 【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？ 【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约见面。 我们打第一通电话的目的就是要找到并与之约见。销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会通过宣传资料和上网演示，客户对的了解就会更加到位，也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目的展开，找到负责人，然后与他面谈。　 第步　开场白 现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。 【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司……”，听了这段开场白大家有什么感觉？【答】在推销 【提问】大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】A讨厌B不感兴趣C不需要 在遇到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。 第步　需求确认 一． 产品介绍 在成功打开话题之后，我们就会开始进行介绍，在介绍的时候我们一般都会介绍的特性、优势。关键是要介绍能给带来的利益。 在介绍时要注意，如果对方对不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。如果对方对比较熟悉，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 二．倾听 在我们与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，因为我们需要通过倾听来了解客户的需求。我们有很多业务员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的，