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电话销售三十六计 电话销售为什么会难呢，因为我们想的都是怎么从客户的腰包中掏出钱来。你只要能够满足别人的需求，别人就能满足你的需求。研究人性的弱点 为什么现在需要营销，之前供不应求，现在供过于求。以前都是传统的营销，随着时间的推移，工作生活的快节奏产生了电话销售。每个老板每天被三十多个电话骚扰，我们需要的是创新。需要举一反三的能力，不是仅仅限制于话术以及说话的方式，而是思考的模式。 不考虑，没考虑，不需要 拒绝是人的第一反应，就比如我们自己去买东西，我们都是说看看。人保护自己的第一本能就是拒绝。第一句话说什么呢，要跟客户有话聊才能达到我们的需求。如果第一时间告诉客户你是告诉什么是不能有结果的，而不是看客户需求什么。所有的话术都是为了让客户跟我们有话可说。所有的老板都是从业务员做起的，都喜欢做事认真、有创新、执着的人，坚持，有梦想的人。 解决：1、我们很多老总在合作之前都是这样说的，而且早考虑晚考虑都是要考虑的，您说是吗？更何况是对您有帮助的事情，更需要您考虑了？ 第一句话说明你在理解客户，第二句话把客户拉倒我们身边告诉你是需要帮助没有发现的，第三句话强调您是需要的。人当说7次是的时候就是需要。人当遇到自己不能解决的事情是需要别人帮助，从话术中看到人的本性。人的第一需求是快乐，人的第二需求是逃离痛苦。 思路：先找到客户的痛苦，把痛苦解决掉 例子：假设能够让你的效果更好，你会考虑吗？ 任何的产品都是围绕着人，我们只需要把人研究透，了解人。 营销思路：不能谈你的公司是什么，不能谈你的产品是什么，不能谈你的价格是多少，价格在最后的时间段谈。营销的是个人的思想、魅力、处理问题的思路。 太贵了 客户为什么会说贵，你的产品对我有什么作用，从产品能给他解决什么问题入手。客户只想知道你能给我的价格是多少，质量是否有保证不。背后的意思是你的产品为什么这么贵。 你不仅关注价格吧，我直接告诉你价格你无没法判断值还是不值，单纯从价格上也无法比较。然后再举例。告诉客户来了解我们的产品，讨价还价的客户就是要跟我们购买的客户。 太贵了，是的我也觉得有点贵了，在我做这行之前我也这样认为，当我做这行之后，我了解了这个产品，我才知道很有价值。 第一句是站在客户的角度去考虑问题，第二句跟客户拉近距离，第三句让客户有个缓冲，知道你说了句真话。客户都希望跟真诚的人合作。有时候我们告知客户这个产品不适合你，可能会给你接受更多的客户。真诚做人做事。 难道你只考虑价格不考虑品质吗？ 人在购买的时候都是不理性的，这句话是让客户更加的理性。 除了价格就一定合作吗？ 要去跟客户讨个说法，明确客户的购买意向。不是所有的客户都是值得去消耗时间的。 您就不关注品质吗，向您这么有品质的人不应该关注这个东西，这个东西就是只价格，是否应该多关注能带来哪些好处对吗？ 你只要说他的好处，而不是你的好处，让他知道我做不做成你这个单子都无所谓，不差你这一单。这样客户就会放松警惕。如果你让客户感觉到你一定要签下这个单子，客户就好怀疑他的品质 思路：①贵的理由 ②我想买，多少钱给我买 没时间 任何人都会有喝茶、散步陪孩子的时间，没时间的背后问题在哪呢 如果因为没时间而不去接受新的资讯，那我们想要超越的竞争对手就很困难 如果你没时间去考虑这个产品，没时间去考虑这个市场，就被你的竞争对手超越了。有一种方式改变你现状忙碌的状态，让你有喝茶的时间、有逛街的时间，有陪老婆孩子的时间，您看好吗？ 有人既有休息的时间又能够挣钱，你想成为这样的人吗？ 有人没有向您这样努力却能挣到钱，您不想成为这样的人吗？ 通过假的问题剖析客户的答案 不感兴趣 背后就是我不了解，人都是对了解的事情感兴趣。证明客户有防范的心理 是的，对一个谈不上相信，或对自己不知道有什么好处的事情，你当然不会立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的。 客户从你的分析中知道，你是真的从他的角度看问题。 2、我相信对您公司业绩提升问题一定敢兴趣吗？ 一定吧客户的内心说清楚，客户才会感兴趣，好的话就是说别人说的话，说自己想法的话是不会沟通的人 没钱 我想少花钱买好的东西，有最好的服务。最初跟客户沟通不能说价格最低，服务最好。要跟客户有话说，所有的电话沟通都要打破客户的防范 我知道只有你才是最了解自己的财务状况，不过现务告急做个全盘规划，对将来才最有利，你会不会重新规划自己的财务状况呢。 我了解，想要什么有什么的人毕竟不多，真因如此，我们现在找到一个方法，花最少的钱创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗，在这方面，我愿意贡献一己之力。看不可以下周三拜见您呢？ 告诉客户穷人多，咱们都是穷人，让客户知道咱们都一样。第二句客户想要从我们嘴里听到这句话。客户在自己砍价的过程中会有压力所以不会砍价。 我要跟我的合伙人谈谈 客户的借口 我非常理解你，我什么时候跟他