加油站市场营销.pptVIP

* 目标市场的模式选择又可以称为目标市场选择的方法，目标市场模式选择有五种： 单一市场集中化 用于加油站的区域市场控制力很强，或初次进入新市场的情况下，可采取无差异性市场策略。 多个细分市场专业化 应用于加油站至少具备两个以上的较大消费群体作为目标市场，可根据其不同的特点，采取不同的营销策略，满足消费者不同的需求。 油品专业化 主要针对顾客对某一油品有相同的偏好或需求，在油品上市的初期宜采取无差异化市场策略，但有竞争对手介入时再选择差异性营销策略。 市场专业化 主要针对一个或少数几个相似的市场作为目标市场，实行集中的市场策略，这种市场进入方式需要经营者对市场有充分的了解，风险相对较大。 完全市场覆盖 用于没有竞争对手或者对手很少很弱的情况下，可实行无差异化市场策略。 * (1)要对加油站的人力、财力、物力等各种资源条件有着充分的了解，如实力足够强、市场控制力足够强，可采取无差异性市场策略。 (2)根据加油站所提供油品的差异性来判定是否有进入目标市场的必要。如油品的差异性大，则加油站可以尝试进入，如果市场油品差异性小且竞争者多时，加油站就没有必要进入。 (3)要考虑到涉及油品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的市场差异。同质市场风险系数大，进入市场难度较大，异质市场竞争风险性相对较小。 (4)根据油品所处的生命周期阶段不同选择进入市场的营销策略。如98＃汽油的面世，当竞争对手介入后，就要考虑适当转换经营策略。 (5)针对竞争对手所采取的目标市场营销策略选择自身应对市场需求的方法。如竞争对手较强并实行无差异性策略时，加油站可用差异性市场策略与之对抗。当竞争对手已经选择差异性的市场策略，就要对目标市场进一步研究，选择更深层的差异化市场策略或集中性市场策略与之竞争。 * 5、市场定位 市场定位概念 加油站经常采取一定的营销策略，为油品塑造一定的特色，以迎合消费者的需求，同时把这种特色通过各种渠道有效传递到目标顾客，得到其认知并实现购买的过程就是市场定位。 市场定位的依据 加油站市场定位常以其销售的油品与购买油品的顾客所产生的一系列因素为依据。 （1）油品组合策略中油品的档次。 （2）油品的属性和油品提供给消费者使用的利益。 （3）油品的质量及其油品的定价。 （4）油品的最终用途。 （5）相关油品的使用者。 （6）竞争的局势。 * 市场定位方法 市场定位的关键在于通过一定营销手段赋予油品与其他竞争对手与众不同的特性。加油站的实际情况不同，其定位方式也不尽相同，所表现出来的竞争力也会有所差异，常见的市场定位主要有以下几种： （1）根据属性和利益定位。 （2）根据质量和价格定位。 （3）根据用途定位。 （4）根据使用者定位。 （5）根据油品档次定位。 （6）根据竞争局势定位。 （7）各种方法组合定位。 * 一、考核点 二、知识点 1、促销方案评价标准 评价一个促销方案是否有效，能否唤起消费者的兴趣，关键在于促销活动的诉求点与消费者的需求点是否相对接。加油站由于地理位置不同，司机的个体心理不同，从而对促销活动信息的接收和促销品的要求也不同。加油员就要在促销活动的实践中，不断收集信息，总结成效，评价方案，为制定可行的促销方案提供信息。 * 2、促销的技巧 （1）抓住舆论中心。即广大公众所关注的社会热点问题。将促销活动与社会舆论有机结合，就能使该促销活动产生强大的社会效应，进而增进顾客购买的可能性。在执行的过程中应避免简单的套用，应将自己油品的情况与现实有机联系，才能实现有效促销。 （2）独特的创意。创意实际上是一项创新活动，一般来说，独创性的促销活动会对顾客产生强烈的兴趣，使自己的加油站区别于竞争对手。有时整个促销策划的成功可能就在于某个特别耐人寻味的“兴奋点”，给人以耳目一新的感觉，从而产生强大的艺术感染力，使促销活动一举成功。 （3）吸引用户参与。促销活动结果的好坏与用户的参与程度成正比。成功的促销活动需要大量客户的支持。为此，在活动过程中应尽量选取有影响力的顾客参与，通过组织相关的现场活动，提高影响力，以实现最终目的。 （4）提供附加利益。加油站在出售油品时附加提供某些利益，以额外的好处赢得顾客。在进行促销活动策划时，要强调能为顾客提供怎样的附加利益，不要把促销手段局限在降价让利方面，避免陷入恶性的“价格战”泥潭。 * 3、促销过程中应注意的问题 建立促销目标 特定目标往往对销售促进工具有着明确的条件和制约因素，从而规定着促销工具选择的范围。促销的目标可以锁定鼓励高端消费，也可以为刺激非季节性销售及新油品上市的推介等。 参与者的类型及条件 有可能