河南济源立方国际营销策划技术总结.ppt

PART6:案场计划 初步沟通 7月 项目评审/ 确定项目方向 8月 团队组建/进场 9月 10月 营销报告提交 盛大开盘 深入沟通 开盘报告细化 根据蓄水调整 【宝顺作业计划表】 【专案经理1人】 项目人员架构 【行政助理1人】 【销售主管1人】 【销售主管1人】 【置业顾问3~5人】 【置业顾问5~10人】 【策划1~2人】 【项目经理1人】 【广创中心】 【战略研究院】 支持配合 营销阶段：准备期 起至时间：8月1号——9月1日 工作目标：做好项目蓄水的各项准备工作 序号 项目 达到要求 1 沙盘模型（项目/户型） 全部到位可以使用 2 物料（所有的楼书、户型单张） 全部到位可以使用 3 工地包装 包装完毕可以使用 4 营销中心 包装完毕可以进场 5 案场办公用品 全部到位可以使用 销售准备：销售说辞制定和确认 销售价表、销售文件制定与确认 销售培训 符合条件的置业顾问提前进场 营销阶段：蓄水期 起至时间：9月1日——12月1日 工作目标：售贵宾卡300张 楼书 VIP卡 名片 礼品 DM单发放， 直销：即到农村集市﹑村庄﹑县城个各大型小区﹑超市﹑菜市场单独设置销售点 短信 门店销售：工地案场、市区两案场 报纸夹报 开盘准备工作： 开盘方案确认（包括案场组织、人员分工及岗位职责） 营销阶段：强销期 起至时间：12月1日——3月1日 工作目标：完成总销售额的70% 根据销售状况对余量房源进行价格调整 营销主题 热销济源 销售策略 广告投入相当巨大，要求所有广告方式必须跟进 推广工作 跟进“开盘热销”为主题的广告 加推宣传单 户外广告 礼品 销售工作 加快开盘后的签约工作 对VIP客户进行跟踪回访,到直接成交 积累新的客源 强销期我们选择爆破式营销方式 营销阶段 持续期 起至时间 3月1日——7月1日 工作目标 力争完成任务指标销售总额的30% 营销主题 热销有理 销售策略 给予客户额外优惠 推广策略 跟进“热销有理”为主题的总结性新闻报道 持续进行产品推广宣传 持续推进意向客户活动 逼迫前期客户的成交和签约工作 销售说辞调整及人员再培训 老客户带新客户奖励计划推进 真正考验我们的时候到了，保持了30%的销售速度，也就保证了销售的成功 我们的态度 我们的态度：勤奋、认真做销售。 我们从来不认为销售是凭运气的，凭的是勤奋、认真、干劲、激情。 天下无难事，唯认真二字！ 行销加坐销 我们的队伍： 1.工地案场（30%）（销售冠军两名 ） 2.二个分场（60%）（每店销售冠军两名 ） 3.流动直销小部队（ 10% ） 4.发放宣传单页团队 突破传统销售模式，创新思路，这是我们自创的“蛋糕理论” 行销加坐销的销售理念颠覆了传统的思维模式：房子为什么要这有卖！只能这样卖吗？！ 不！ 我们不走寻常路！ 观念的创新会让我们离成功更近一步，在严峻的市场形式下我们必须要变，变则通，四条腿比两条腿跑的快，创新的销售模式是我们的制胜法宝！ 我们要赢在 出奇制胜！ 客户喜欢： 看房既送三重礼，所有看房客户，均赠送钥匙扣、水杯、餐巾纸（印有公司项目简介） 怎样才能留住99%的客户电话，这就是技巧。 要会给客户送礼 案场销售中心 工地案场 直销团队 市区两案场 销售组织：多层次销售网络 谢谢观看 宝顺国际 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 项目定位 满足小资情结的第三空间 具备升值潜力的投资型产品 策略总纲 强调总价、功能空间与实用面积 规避建筑面积 拔高品质、体现价值 与平层二房对比，先拉高价位心里预期，实现价值最大化 策略总方向界定 超80，两房两厅复式公馆 产品核心价值提炼 强化品牌 强调功能空间，忽略建筑面积 展示未来大区域前景规划 在广告诉求上 在推广渠道上 工业园区定点推广 市中心片区贴身推广 在产品挖掘上 复式 主力两房+N空间 策略制定 策略制定体系 附加值建议： 1、商业：开发商先行优惠招租 完善配套——打造商业雏形，开发商引进商业配套（租约形式） 招商政策——交付2年内免租金，对业主优先，第三年享优先购买权 2、交通壁垒：引入班车 人性化服务——