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第三方物流 Third-Party Logistics(3PL、TPL） 郑克俊 13-Jul-06 第三章 3PL的商务拓展 内容提要 第一节 客户物流需求分析 （专题） ——3PL服务产品开发 第二节 3PL服务项目营销与招投标 第三节 物流服务方案的设计 第一节 3PL服务产品开发 仓储 公路运输 包装 简单加工 配送 文件代制 国际货运 进出口代理 代理报关 …… 一、开发战略 （一）以客户需求为导向的开发战略 （二）以管理为中心竞争战略 （三）以客户满意为目标的服务营销策略 （一）以客户需求为导向的开发战略 了解客户需求的最直接而有效的操作方法是走访调查，提出一些定性的、开放型的问题，使顾客能灵活、准确的表达他们真正的需求。　P74页10个问题 （二）以管理为中心竞争战略 1、成本领先战略 2、资源集中战略 P75页案例5-1 杭州邦达医药物流 3、服务差异化战略 一是不同的物流服务； 二是不同层次的顾客。 （三）以客户满意为目标的服务营销策略 1、服务营销渠道策略 ?（1）自行建立直销服务网络的策略， （2）用他人服务营销网络的策略：通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略。 （3）营销战略联盟策略。 2、关系营销策略 所谓“关系营销” 也叫“一对一”营销，是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动第三方物流服务营销的策略。 3、服务促销策略 P78页案例5-2：邮政物流与吉林人参合作 客户对3PL的物流需求例——海尔 二、客户需求分析 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 客户需求哪些物流服务？ 三、3PL业务开发的主要内容——与客户需求相对应的3PL服务 （一）运输类业务 （1）运输网络设计和规划 （2）“一站式”全方位运输服务 （3）外包运输力量 （4）帮助客户管理运输力量 （5）配送 （6）报关等其他配套服务 （二）仓储类业务 （1）订单处理 （2）库存管理 （3）仓储管理 （4）代管仓库 （5）包装和流通加工 （三）其他增值服务 （1）延后处理 （2）零件成套 （3）供应商管理（VMI） （4）货运付费 （5）JIT制造支持 （6）咨询服务 （7）售后服务 （四）信息服务 （1）信息平台服务 （2）物流业务处理系统 （3）运输过程跟踪 （五）物流系统总体策划 实训 设计一调查问卷，了解企业物流需求。 再写一份需求分析报告 3PL价值的实现 Value Chain 小结：3PL物流服务营销的特点 绝不能赚一笔是一笔！ 计划要有长远的预见性。 四、3PL业务开发和运作流程 （一）业务开发的流程 （二）业务运作流程 （一）业务开发的流程 初步接洽 需求定位 识别 撰写建议方案（第一轮） 再度接洽 与客户共同作业规划（第二轮） 签约 内部作业设计 项目启动会议 运作情况的跟踪 作业再设计 过程重点之一：把握客户需求 物流需求的一般划分及特点 过程重点之一：把握客户需求 过程重点之一：把握客户需求 过程重点之一：把握客户需求 过程重点之一：把握客户需求 过程重点之二：方案的设计 基本要素 项目建议书方案示例 一些体会 过程重点之二：方案的设计 （后面专题介绍） 过程重点之二：方案的设计 过程重点之二：方案的设计 过程重点之三：与客户一起规划作业 标准操作程序（SOP）示例 一些体会 过程重点之三：与客户一起规划作业 过程重点之四：项目的实施和跟踪（后面专题介绍） 建立起作业监控的渠道 项目启动会议 项目的跟踪检验 （二）3PL业务运作流程 1）公司市场部与客户谈判成功后签署物流服务合同 2）由市场部根据谈判过程中客户的需求和物流公司的承诺，分别向运营部下达该客户的运作指南、向财务部下达结费指南、向信息技术部下达客户系统需求报告。 3）信息技术部根据市场部下达的客户系统报告，在客户提供的专门IP地址上开通系统接口，设置系统登录口令和密码，并向客户提交系统合作说明书。 4）财务部门根据市场部下达的结费指南，制定与客户衔接的收费目录、收费时间和收费标准计算方法，并按照物流服务合同的相应规定向客户收取物流运作服务费。 5）运营部合同规定的物流服务范围和服务方式，制定详细的操作手册。 6）资源成本部根据市场部引进客户情况和运营部的运作需要，向运营部提供后备运作资源（如承运商、仓储业主、包装