经销商小算盘零成本超市赚大利润.docVIP

经销商小算盘 零成本超市赚大利润 ??2010-01-25 09:29??商界—财视网 文/王芸锋 “前店后仓”酒水超市 做了10多年酒水生意的郑起帆，下线有几十个二批商。生意不好做，这么多年下来，能铺的渠道都铺完了，每天就守着自家那一亩三分地看天吃饭，做得久了，人也疲了。有问题的不止老郑一个，周围的同行们也总在叫嚷着做不动了，要转型。可这转型究竟是“洗心革面”，还是“维新变法”？杀猪杀屁股，大家各有各的玩法。 近年来，市里刮起了一股超市风。传统渠道不好做，许多人一哄而上，利用原有的货源纷纷开起了超市。不能不说这是个现实，大多数经销商不断地在传统和现代两大通路之间来回摇摆：做批发不行了，就抱怨商超的咄咄逼人；做超市亏损了，又反过来抱怨批发无孔不入、不讲规则。到最后，真正实现成功“改头换面”的人，寥寥无几。 不过这几年超市正值当红时期，传统渠道的压力确实越来越大。郑起帆也打起了自己的小算盘：做酒水批发生意这么多年，有经验，又有货源，虽然各种百货超市开得密密麻麻，全市却没有一家有特色而又专门经营酒水的超市。比起普通超市来，他在酒水这方面更专业，比起“名烟名酒”店来又更实惠，何不自己来吃这只螃蟹呢？ 算清楚了这笔账，老郑酝酿已久的“太阳升”酒水超市很快就开张了。店面不大，尽管只有200来平方米，但是地段处在市里的闹市区。并且他要的就是一鸣惊人，门头上的大型广告牌就接近200平方米，加上店面内外装修精美漂亮，给人的感觉既上档次，价格又公道，拥有正规超市才具备的风格。这家独特的酒水超市刚一开张，就格外引人注目。一时间宾客盈门，车水马龙。 多年的“空中生意”终于落地，郑起帆总算踏实了许多。不过有了“新欢”，他却没舍得抛弃“旧爱”。在超市的后面，老郑又租了一个100多平方米的屋子，继续运作酒水批发业务。一间是自己的办公室，一间是财务兼开票室，剩下的空间用来做货物周转仓。 “两手都要抓，两手都要硬。有了这两块业务，咱也总算混成‘集团公司’了！”一想到这点，老郑心里就美滋滋的。不过，他还有更“宏伟”的计划。 聚合人气就是聚合利润 新店开张，自然少不了要敲锣打鼓一番。于是郑起帆频频在地方报纸上打点“豆腐干”广告，一来为超市做点宣传，顺便也推销推销自己代理的几个产品。 广告不大，但很实在。一来二去，老郑的办公室里每天都在迎来送往。毕竟有那么大一家实体店摆在那里，不是厂家业务代表来要寻求合作，就是在校学生找上门来看看能否做点兼职工作。 对于厂家的业务代表，他的原则是广泛结识、多多益善。每来一个人，老郑就给他们宣传：“我这酒水超市是全市只此一家，别无他号，简直是新产品上市展示的最好窗口。我本身手上也有几个酒水品牌，全市大大小小的酒水经销商都经常来我这里光顾。你把产品交给我，只管把心安安稳稳地放在肚子里。如果实在销不出去，你再拿回去，就算我的超市为你的产品做了一次免费广告。”另外，郑起帆还给业务代表们保证：你们可以直接在这里租仓库，租金我比别人便宜。仓库保管是你们的人，我们什么时候要货，就什么时候去你仓库提。 老郑的话绝不是天花乱坠，看到他确实把酒水超市做得风生水起，各路业务代表们甚至觉得他太通情达理了。于是，有的厂家代表纷纷游说当地的大经销商，要求在老郑处增设一个分销点。还有的厂家就直接把产品交给他经销，反正仓库自己管着。总共就是那几瓶酒，前期没什么投入，风险也不大，就算是卖砸了，大不了算作样品在他的酒水超市里搞了回促销展示得了。 这样一来，在老郑的“太阳升”酒水超市里，几乎没有几种产品是真金白银买来的，对他而言，资金风险已经被降到了最低，几乎相当于是零成本。即使这样，郑老板还是非常珍惜这种与厂家之间的特殊合作关系。他还有自己的一套销售准则。 老郑给超市定下的规矩是，不是随便什么厂家的产品都接，而一旦接下了产品，就要想方设法推出去。与此同时，既然要做就要按照行规来，因为他特别注意积累自己圈子里的口碑。对于在本市不是自己总经销的产品，其价格一定征求厂家业务代表或上级经销商的同意，绝不外面一个价，自作主张再来搞一个价。 郑起帆的这种“洁身自好”，很快博得了厂家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批发网络，使得他完全是如虎添翼：酒水超市里产品的生产厂家都是有来龙去脉的，知名度高，又不用担心来路不明。正因如此，老郑家的产品绝对保真，根本不存在假冒伪劣的问题。而作为全市唯一一家主营酒水的超市，由于是厂方直接供货，许多品种的价格甚至比大卖场还要便宜。如果遇到大客户，他们还可以送点其他促销品，并提供送货上门服务…… 上下游的人气一旺，老郑的酒水超市迅速一传十、十传百地传开了。名气越来越大，钞票自然滚滚而来。 地空协同作战 酒水超市高歌猛进，老郑也没有忘了自己的老本行。由于每天都有人来应聘找工作，于是他就干脆在报纸上打起了招聘广告，既招超市服务员，又招销售业务