谈判的策略和技巧2.docVIP

谈判的策略和技巧 　　谈判不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略与技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。 　　掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。工程建设的谈判涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判双方对同一事项的关注程度也不相同。谈判者要善于掌握谈判进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题，从而达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题商讨时间的分配应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 　　分配谈判角色。任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应根据各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱红脸，有的唱白脸，这样可以达到事半功倍的效果。 项目管理者联盟　　注意谈判氛围。谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获成功是不现实的。但有经验的谈判者会在双方分歧严重、交锋激烈时采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。 　　充分利用专家的作用。科技的高速发展致使个人不可能成为各方面的专家，而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域，因此充分发挥各领域专家的作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威给对方以心理压力。 　　拖延和休会。当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延和休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。谈判人员的配合与谈判思路 一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。原则上，首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。因为，一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没信用的印象。另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每个人谈什么内容，用什么方式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。 　　谈判的氛围与方式项目管理培训 　　任何一项房地产投资项目，其谈判过程可能是漫长的、艰苦的。如果双方重视谈判的方式，选择一个宽松的环境，使谈判现场始终保持一个友好的氛围，这对于谈判结果会起到积极的作用。在谈判中，要尽量让对方接受你的观点，适当地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时，应换个角度再次提出你的建议。律师在提出或引用法律法规时，尽量用一种通俗的语言来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际惯例或国内已发生的判例来证明自己的观点。 留下会谈纪要 会谈纪要或备忘录是对谈判内容的一种书面陈述和记载。会谈纪要一旦经与会者签署，具有证件效力，有些会谈纪要还会成为将来合同的组成部分。因此，与会谈判的成员在签字时，要认真斟酌每个字、每句话的含义。根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，每方谈判团成员应对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，方可签署。?7．面无表情，沉着应对：? ????不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。? ????8．耐心：? ????如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。? ????9．缩小分歧：? ????建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。? ????10．当一回老练的大律师：? ????在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。?苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，浅谈施工合同谈判技巧 ???