卓越销售代表.pptVIP

什么是“医药代表” “医药代表”的特性： 如何才能成为一名 卓越的销售代表? 销售的动力—目标 目标的达成—心态 销售的法宝—技能 销 售 动 力 ?目 标 如何设定你的目标 如何管理你的目标 目标的设定 目标设定 目标的管理 销 售 动 力 ?心 态 优秀医药代表需具备的要素：  如何获取积极态度 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入 如何获取积极态度 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习 透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 卓越销售代表的成功因素 热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感) 卓越销售代表的成功因素 了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标 卓越销售代表的成功因素 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习 卓越销售代表的成功因素 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终 销 售 法 宝 ?技 能 人际交往技能 业务操作技能 人际风格类型支配型-特征 人际风格类型支配型-需求和恐惧 人际风格类型与支配型人相处的窍门 人际风格类型表达型-特征 人际风格类型表达型-需求和恐惧 人际风格类型与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型和蔼型-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 人际风格类型和蔼型-需求和恐惧 人际风格类型与和蔼型人相处的窍门 人际风格类型分析型-特征 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题 敏感，喜欢较大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条理，框框 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢 人际风格类型分析型-需求和恐惧 人际风格类型与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上 谢 谢！ 恐惧 失去安全感 需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素 恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法 需求 安全感 不希望有突然的改变 ?希望被别人重视 运作市场的能力 分析产品竞争状态能力 时间及目标管理能力 建立良好关系的能力 业务操作能力 业务操作技能 能把握产品特性与可适用那些医院及科室的关系 市场调研能力：对医院内部环境进行总体了解、有目的 收集各方面的信息并加于整理分析。分析产品市场潜力 与竞争对手情况 市场细分能力：准确进行市场细分。确定产品的目标科 室及医生。确定主要、先期的重点目标 根据产品特性，寻找最佳切入点，进行有效销售 运作市场能力 分析产品竞争状态能力 ? 医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity) 与威胁(Threateness)，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。 时间及目标管理能力 充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低； 有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；、 对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。 建立良好关系的能力 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品