客户分级与关系维护.pptVIP

D C B A 成交或失败 PIPELINE 预计成交名单 客户关系维护 目標市場 客户分级方式与客户关系维护说明 销售流程 已经开始进行选型工作 , 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义 --- A 级客户 未信息化者 : 已经开始进行选型工作 , 以便展开信息化的潜在客户 已信息化者 : 有机会在 3 个月内成交 使用状况很不满意 , 计算机公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必须等某些具体事情完成或定案后 , 才会真正进行选型工作的潜在客户 已信息化者： 有机会在 4 至 6 个月内成交 自主开发设计 , 原设计者已离职 , 软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户 使用的状况不满意 , 但对计算机公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该实行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 已信息化者 : 有机会在7至12个月内成交 自主开发设计 , 原设计者未离职 , 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该实行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 12 个月内成交 自主开发设计 , 设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署 , 设计或实施工作正进行中的潜在客户 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 信息化决心的强烈度 是否展开可行 性评估 是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/无 N N A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 对现行 系统的 不满意 换系统决心的强烈度 是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/无 低/无 N A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化 2.客户关系维护方式说明 所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为 客户关系维护的定义 : 同上, 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : 保持够密切的联系 , 以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机 , 适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的计算机公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步 活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下 注 : 上线工作进行中的客户, 若规模不小 , 但相对的计算机公司规模较小 , 且客 户投资金额不大时 , 可注意其发展 , 伺机而动 . 打电话 . 建立客户个人资料库( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促销等讯息传递 . 亲自拜访 给潜在客户 . 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐 . 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户 . 客户动态报导