推销实验2 推销模式运用.docVIP

《谈判与推销模拟实验》资料准备（模板） 班级：营销0901 实验组别：第二组 组长姓名：张欣梅 组内成员：曲银波 南洋 王海颜 魏红 杨懿 完成日期：2012/5/26 实验二：推销模式运用（不含附件3000字以上） 一、实验目的与实验方法说明 1）实验目的 本次实验的目的，就是希望通过这次实验使大家熟悉推销模式的具体内容，并根据不同的销售对象和销售情景等，灵活应变，掌握具体的方法，对推销模式的运用有更深层次的了解，以便于以后可以在工作中熟练地运用这些方法，用理论指导实践，在实现销售目的的同时，达到销售自己和企业的目的。具体有以下三个方面： 1、回忆四种推销模式的推销过程 2、利用学过的理论对“成功的典范”进行案例分析 3、要求各组学生派代表上讲台总结以提高其集中力、胆量、表达能力和学习兴趣。 2）实验方法 1、案例分析：本次实验所选案例是在以迪伯达模式为主的基础上兼容了其它模式的内容，在实际推销时要几种方式灵活运用，达到推销目的，促成交易。本次实验重要的是：首先推销自己，其次才是推销产品。 2、角色扮演：本次实验通过团队成员的配合表演，加深队员的投入程度，加强大家对案例的理解，并尽量将其影射到实际生活中，以便于以后再工作中对其加以运用。 3、情景再现：通过对案例的情景再现和表演，加深案例对大家的印象，体会案例中得情景，同时增强对案例中所运用到的推销模式和方法的理解。 4、评述讨论：在对案例进行角色扮演和情景再现之后，对大家的表演及体会等进行讨论，加深大家的理解，并对表演中的体会和不足进行总结，便于以后更好地进行改进和运用。 二、实验理论概述（500—800字） （一）主要推销模式类型及原理 1、类型：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式吉姆（GEM）模式、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。它的具体是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。迪伯达（DIPADA）模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。 埃德帕（IDEPA）模式概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。“费比”是 FABE 的译音，FABE 则是英文字母 Feature(特征)把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客Advantage(优点)充分分析产品优点(Advantage)Benefit(利益)尽数产品给顾客带来的利益Evidence(证据)的第一个字母，最后以证据(Evidence)说服顾客购买吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。爱达（AIDA）模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。迪伯达（DIPADA）模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。埃德帕（IDEPA）模式埃德帕模式是海因兹·姆·戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无