“国寿积分对对碰会员利益大派送”操作手册.doc

中国人寿保险股份有限公司沈阳市分公司 国寿积分对对碰 会员利益大派送 项 目 操 作 手 册 沈阳市分公司个险销售部 二0一四年七月 目录 一、项目设计原理 二、各级项目组成立 三、启动培训篇 （一）业务员意愿启动培训 （二）业务员技能启动培训 四、报告会运作篇 （一）会前准备 （二）会中操作流程 （三）会后追追踪 五、注意事项 六、难点问题 七、附件 项目设计原理 一、项目背景 进入三季度，全省全面进入了十年期产品转型阶段，学 习湖北、吉林先进经验，结合积分兑换、黄金风暴、财富升级等项目的特点，以创新为原则，推出“国寿积分对对碰·会员利益大派送”客户回馈活动。以项目形式推广，全面引爆十年期业务。沈阳市为省公司选定的样板单位。 二、项目内容 1、活动主题：“国寿积分对对碰·会员利益大派送” 2、活动背景：庆祝国寿入围世界百强，感恩回馈新老客户 3、活动内容：诚邀幸运老客户及其推荐的新朋友到报告会现场积分换礼，享受国寿会员2014年度专享的三重大礼（A、总理同款尊享如意卡；B、积分礼品；C、会员专享让利特惠产品。） 三、营销基础 1、会员营销：是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。 2、饥饿营销：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的营销策略。同时，饥饿营销也可以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的 3、排队营销：是利用人群效应的自我炒作以达到类似于马太效应的结果。“排队营销”利用的是人们喜欢跟风、好奇的心理，另一个重要的方面，排队代表着人多，代表着购买产品的人多，这个能从侧面上给这个产品加分。消费者愿意买大家都喜欢买的东西，这是一种从众心理，也是一种人类喜欢不自觉的融入同类习惯的秉性。只有极少数的人是不合群的。“排队营销”跟其他营销策略一样，就是需要做到以假乱真，当然最重要的是营销的主体也就是产品本身的质量要是优秀的，如果产品的质量很次，那就是再好的营销都无济于事。 4、任何一个销售支持平台、任何一种形式的产说会，实际上都是销售流程的浓缩和集成，目的是提高销售效率，降低销售难度，而达成目的和效果的关键在于活动给予客户的可信度和紧迫感！ 四、项目逻辑基础 1、业务员为什么能参与 全省范围内首次举办“国寿积分对对碰·会员利益大派送”会员专属活动，项目的最大优势是对客户进行一次千载难逢的服务机会，只要到会的客户就有机会得到相应的积分礼品，打消了升级时不买产品，客户空手而归的尴尬局面。也是一次以客户利益为主导，一次全省统一的大型客户经营活动。所以业务员无压力、有底气、理直气壮的去邀约客户。 2、什么样的客户可以参加 所有买过任何一家保险公司产品的客户，及转介绍的新 客户都有机会参加，同时最大的市场是在全省保单真实性及孤儿单客户上有很大的挖掘潜力。 3、客户为什么愿意来 我们这次用积分兑现奖品 、总理同款尊享如意卡保险 赠送 、贵宾专属利益“金双喜”，让客户感觉到不但买了保险，虽然得不到主席吃到的庆丰包子，确可以得到与总理同款尊享如意卡保险，觉得有面子、有实惠更有备受尊重的感觉。 4、客户为什么对产品动心 这款产品是针对贵宾客户独有利益的专项产品，贵宾可 以享有双豪华金双喜的利益，他可以享有分红金、生存金、满期金三金于一体进入万能金账户，并可以得到一年十二次的复利滚存，收益颇高。但非贵宾只能享有福禄双喜的利益，与双豪华金双喜相差甚远。 5、客户为什么当场就能签单 限时---只有一次机会（2014年度积分兑换仅一次机会,且必须到报告会现场） 限人---你才有资格（实名制参会,仅您本人及您的转介绍能获得三重大礼的回馈资格） 限额---有一定额度 （按基础积分来计算会员专属利益的下限及上限） 6、客户签单为什么还能拔高 放弃机会等于放弃利益 、争取机会等于争取利益 ，双 豪华金双喜的利益远远高于福禄双喜的利益，机会只有你才有，举例曾经在中国人寿买过“为了明天”“递增养老”等等你不觉得买少了吗，所以，你不觉得这次买的少吗？ 五、项目核心原理 (一) 运作四要素 1、核心利益：会员专属性产品利益 2、三个工具：告知书、利益速查表、积分审批单 3、五个核心人物：主持、主讲、业务员、岛主、领导 三个辅助人物：财务、掌柜、门神 4、场外训练：工具的使用、心态的话术、三个唯一性 （二）三个唯一性 1、参会的唯一性：由于公司需要提供服务的客户人 数众多，每个客户都只有唯一一次机会参加兑奖会，尽量较少或杜绝延期参会，即参会的唯一性； 2、机遇的唯一性：只有客户现场刷卡才能拥有金双 喜，会后概不“伺候”即机遇的唯一性！应为豪华金双喜要拿出巨额