渠道管理培训讲义解决方案.ppt

* 要点： 今天的交流分为以下几部分（见PPT） * 要点： 今天的交流分为以下几部分（见PPT） * 要点： 今天的交流分为以下几部分（见PPT） * * * * 案例分析1：98年湖北省的经济总量全国排名13名，联想销售量26名，不匹配。湖北寡头文化，当时行业市场全国倒数第一，前任5个季度没有完成任务。有调研才有发言权。 案例分析2： DELL outsales工资7000-1万 insales1000-1500 行业行销话术 行业话术；长城客户军工行业；建立行业样板客户，灯塔型客户；政府行业：管理和知识营销 Callsenter每季度销售额1000多万 从业务管理文化到团队的培训 培训是保持渠道健康发展 渠道培训部门，Dell商学院，联想学院，hp商学院 保持渠道和厂商。 神州数码：能力强、势头强的分销企业 宏基：这两年在中国发展势头很好，借助神州数码渠道体系，操盘能力特强。宏基郭台铭，运用其势能，快速进入行业。同时要明修栈道，暗度陈仓。神州数码不是忠实的情人，联想够黑的，但神州更黑。Dell的手段，曾经给客户便宜的经历，，曾经给客户便宜的经历， 渠道大有大的好处，小有小的好处。产品知识、推广知识、伙伴培训。建立客户关怀系统 渠道业务代表要成为培训讲师，经费资源 渠道培训费用2003年4000多万，培训内容：产品、沟通、营销、推广、话术。 MOT关键时刻（联想），8000人轮训；联想的学习能力很强，跟IBM、麦肯锡、德勤，给联想授课后，内容被消化吸收； 公司高层领导到大区出差，必须安排半天跟当地的渠道沟通；建立快速的沟通渠道，总裁接待日：18日，能够接待、解决、可以快速处理。新渠道有3个月的哺乳期，宝塔式管理 要作引导、规划、咨询 作渠道是个全能的MBA， 乙公司有行业背景但无技术背景 保姆式培养；垄断式渠道：兰州 联想在此地最大的渠道，占西北2/3的销售额，渠道发展到一定程度，跟我们是有矛盾的，联想从2001年开始，对渠道进行削藩，渠道不是培养越大越好。Intel 联想渠道，杨伟强，降价25-30%的利润，同时支持dell，联想PC最高让价不能超过8%，dell可超过12%，1300万的销量，后来联想找 联想的渠道策略跟hp、intel学习 联想员工1万人：渠道培训预算=1：1（人均预算4000元） 联想99年上市后，全员持股，97年入司，给10万股期权，渠道拿到5万股期权 97年电子商务（第一套）99年第二套，现在第四套，渠道的终端水平要提升 建立渠道顾问委员会，在当地的形象和品牌最好，当地的规模和影响较好，各类渠道的代表 每个省组成区域销售协会， 1、问题收集。引出主要内容简介。 重视对渠道自身盈利的考核，怎么帮渠道提高运筹能力。 联想06年奖励策略 如何制定年度规划和预算 大联想学院 * 如何制定年度规划和预算 大联想学院 * 启动期的渠道策略：老客户、老渠道带动新产品、 定向分销 * MBA、 * * 要点： 今天的交流分为以下几部分（见PPT） * 要点： 今天的交流分为以下几部分（见PPT） * 岗位能力分级 能力要求 岗位符合 工作达标 岗位胜任 岗位标兵 岗位专家 建立关系 沟通与谈判 辅导发展和培训 分析与解决问题 客户价值定位 渠道经营分析 渠道运营管理 渠道规划 达成目标的策略 团队合作与建设 个人与项目管理 开拓创新 1 2 3 4 5 销售人员实际测评结果 销售岗位三级要求 谈判与销售技巧 组织学习方式 非财管理 规划模板 新市场新业务开拓技巧 2、Sales绩效 1:联想2002年渠道业务代表能力胜任 2.行业客户信息登记表 10.工具与模板 科学家的头脑 艺术家的心灵 工程师的巧手 劳动者的双脚 3、Sales综合素质 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 渠道发展历程，将提供12个工具和模板。理念、体系、实战、方法、工具。从简单的操纵渠道到经营市场、经营渠道。 PC产业刚开始以直销为主，联想率先变革，94－96年完成了初步的渠道建立。 联想10000人PC的直销，40万人渠道从业人员（1万多家）；直销的运营成本7000多元（sales，每年），渠道1000多－2000多元。 渠道是重要