重庆诗仙太白酒业集团营销渠道博弈分析.pdfVIP

三峡研究 重庆三峡学院学报一-JOURNALOF臼ONGQING古fREE GORGES UNIVERSITY 2007 年第3 期第23 卷-一-No.3.21∞17Vol.23. 重庆诗仙太白酒业集团营销渠道博弈分析 徐发乔黄建波刘洪桂查中伟 (重庆三峡学院数学与计算机科学学院，重庆万州 404000 ) 摘 要:本文对重庆诗仙太白酒业集团的营销渠道构建进行了科学的分析及研究，并运用博 弈理论的相关知识得出总的销售渠道利润在合作博弈时比非合作博弈大的结论，及总利润的协调 分配方案.从而为重庆诗仙太白酒业集团构建合理的营销渠道提供了数学理论依据. 关键词:营销渠道;斯坦克儿伯格博弈;纳什博弈;合作博弈 中图分类号: 014 1. 4 文献标识码: A 文章编号: 1009-8135 (2007) 03-0011-03 1 号|言 随着啤酒、葡萄酒和果酒类产品的发展，白酒的消费空间进一步缩小，大部分白酒企业基本上都处于 微利状态叭就在白酒行业大叹苦经之时，业外资本却源据不断地涌入这一行业，给现有的白酒企业也带来 了巨大的冲击[2J 在重庆，白酒市场因气候原因存在明显的波旺季，近年来谈旺季均有较大波动，淡季有深 谷，旺季少高峰，白酒市场极不稳定同随着国内白酒市场持续低迷I11 ，重庆白酒需求量的不断下降，重庆 诗仙太白酒业集团面临着一个竞争日趋激烈的市场。如何构建一个合理的、畅通的销售渠道使企业能得到 充分的发展势在必行。 2 营销渠道博弈模型 重庆诗仙太自酒业集团面临的白酒市场竞争十分激烈i 因此如何选择和谐稳固的合作伙伴，建立科学 的营销渠道:在展开与经销商博弈的过程中获得竞争优势、促进技术创新、分散经营风险、降低经营成本、 开拓新市场、进入新行业、取得双赢或多赢的效果，也是重庆诗仙太白酒业集团经营活动目前急 需解决的主要问题叫诗仙太白酒业集团和经销商之间的博弈大致有两大类z 一是非合作博弈，用 NC表 示斯坦克儿伯格博弈(用SM 表示诗仙太白酒业集团领导的斯坦克儿伯格博弈，用ss 表示经销商领导的 斯坦克儿伯格博弈)，用N表示纳什博弈:二是合作博弈，用C表示合作博弈， π表示经济利润间。 2.1 模型的建立。这里研究的营销渠道，是渠道中只有一个捎费品制造商M(诗仙太白酒业集团〉和 一个经销商s (如重庆百货大商场);该经销商作为在某一市场范围内，直接向消费者销售诗仙太白酒业集 团生产的某一特定品牌产品的唯一经销商。这种假设合理性在于，诗仙太白酒业集团通常把自己的产品设 计成特定的品牌，井且按顾客类型或地域划分市场和选择经销商，一般也不会发生窜货的情形。 诗仙太白酒业集团有能力决定产品的批发价格，该价格是在每吨酒的成本f 的基础上加一个边际利润 价m 经销商〈重庆百货商场〉在批发价基础上再加一个边际利润价ms 这样零售价格PS 可表为E M 乌 = f +m +ms (2. 1. 1) 。消费者购买白酒除受零售价格乌影响外，还受诗仙太自系列酒的品牌对消费 M 的影响。其中影响 者的影响力Gjf 和经销商对消费者的吸引力G Gjf 的主要因素包括白酒产品的质量(白酒 s 收稿日期: 20107-02-13 作者简介z 徐·在乔( 1983斗，男，重庆人，重庆三峡学院数学与计算机学院学生. 查中伟 (1948- )，男，湖北人，重庆三学院教授. -11- 馀或弓在黄建钱到J~桂费中悴:重庆诗fW患白缅此事团管销揍地悔葬5J析 的口感〉、功能、档次、广告、包装、促销及购买的 mL， m; 代入收益函数，从而得到博弈双方均衡收