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如何通过向上销售和交叉销售提高你的产品收益 编者注 ：作为一个企业家 ， 们辛辛苦苦的将产品给做出来了 ，但问题是怎么将它们给卖到 客户手上呢 ？下面看看深受奥巴马赞誉的企业家Neil Pat el是如何用信息图的形式告诉 们该 如何去将 们的产品卖给客户。 在当今互联网技术飞速发展的时代 ， 们常用的两个提升收益的方法是什么 ？导入更多的流量到你 的企业/产品网站和提高用户转化率 ，对吧 ？ 虽然这两个方法都非常行之有效 ，但别忘了还有一些其他方式可以帮助你提高收益…那就是增加你 的平均订单价值(天地会珠海分舵注 ：一个顾客总订单价值除以 购买产品的数量得出的就是“平均订 单价值”。所以上面提及的常用的提升收益的导流等方法关注的更多是如何获取更多的用户进行购买 ；而本文要介绍的更多的是 关注单个用户的购买行为)。而做到这一点的一个简单方法就是通过向 上销售(upselling)和交叉销售(crossselling)这两种技巧来销售 你的产品了。 为了向您讲解清楚应该如何在你的生意中运用这个技巧 ， 花足心思给大家描绘了以下的这些信息 图来加深大家的理解。 向上销售和交叉销售带来什么好处 为什么 们要考虑向上销售和交叉销售这两种销售方式呢 ？主要是因为它们能给 们带来如下的一 些好处 ： 好处1:大大提升你的顾客终身价值(LT V ) 好处2: 提高每个客户的平均订单价值(A OV ) 好处3: 增加你的收益 好处 : 提高你的利润 好处5: 获得更多的关于顾客购买你的产品或服务的可能性的数据 根据Fo rrest er研究公司的分析专员Sucharit a Mulpuru的研究成果 ，在电商行业 ，向顾客推荐产品所 产生的价值肩负起了给电商网站带来10-30%的收益的重任。 亚马逊在2006年曾宣称它们公司的收益的35%都是通过向上销售和交叉销售实现的。 概念解析 在继续之前 ，很有必要向大家介绍下什么叫做向上销售和交叉销售。向上销售指的就是 ，当客户考 虑购买一个比较便宜的产品的时候 ，销售人员就会用其三寸不烂之舌鼓励客户去购买一个更贵的利 润更可观的同类产品的这么一个手段。 交叉销售指的是这么一个手段 ，当顾客已经购买了某个产品的时候 ，销售人员就会和蔼可亲的切身 处地的推荐客户购买其他和该产品进行配套的产品 ，往往这些产品都是来自其他的种类和生产商。 实现方式之1 – 搭配销售 实 现向上销售和交叉销售的方法主要有两个 ，其中一个就是搭配销售 ，在用户购买一个产品的时候 ，顺势向它们推荐一些搭配的产品或者服务。比如在客户购买某一产 品后 ，你可以向其推荐一些保 护方案套餐 ，技术支持 ，免费的产品培训(这虽然免费 ，但过程中你可以敲开用户购买更多的产品的 心扉)等搭配的服务或产品。 研 究表明 ，如果你在向客户分析产品价格点的时候适当的加入风险/消费方面的因素的话 ，你就可 以卖出更多的搭配产品 ，将你的利润提升 0个百分点。(编者注 ： 说的应该就是这么一回事 ，假如 你现在在 这买了个ipho ne6 ， 向你描述该产品的时候会顺带有意无意的提到说“小心轻放 ，地上 有沙子了 ，如果刚好屏幕 那一面掉在沙子上的话可能就会把屏幕弄碎了。哦 ，对了 ，顺便提下 ，如 果你再花500块买 们的xxx服务的话 ，你的屏幕在2年内是包换的哦…”) 比如 们现在上亚马逊购物网站购物的时候 ， 们往往会看到侧边有一栏让你进行勾选 ： 是的 ， 需要以亚马逊的这个价格购买该产品并要求亚马逊提供免邮服务。 购买2年的防摔和防水保修服务 ，只需79.16美元。 另外一个例子就是当你购买一个相机的时候 ，往往就会弹出一个框温馨的提示框来提醒你 ：“亲 ！别 忘了相机要有电池才能工作的哦 ，买对电池呗。” 实现方式之2 – 捆绑销售 这 种销售方式其实 们经常会听到了。指的就是当两种或两种以上的产品是互补配套的情况下 ，你 就应该在你的网店或者实体店中将它们摆在一起 ，提醒用户最好要买 就买一套 ，同时这也让用户不 用费时间去寻找配套产品 ，既让用户购买更多的产品 ，又让用户感觉贴心 ，说不定下次还来帮衬 ， 何乐而不为呢 ？ 在捆绑销售情况下这些捆绑的产品往往都是以打折的名义进行销售的 ，因为这样可以让客户在一次 性很方便的购买多个产品的同时提高其客户感知价值(编者注 ：顾客感知价值 （Cust o mer Perceived Value ，CPV ）就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产 品或服务效用的总体评价。顾客感知价值