11营销组合策略4PS.pptVIP

四 促 销 策 略 促销类型 ?人员推销 ?广告 ?公共关系 ?营业推广（销售促进） 广 告 营业推广 公共关系 人员推销 印刷和电台广告 外包装广告 电视、电影广告 宣传手册 招贴和传单 企业名录 广告牌 广告陈列招牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识语 竞赛、游戏 兑奖、彩票 赠品、样品 示范表演 赠 券 回 扣 低息融资 招待会 折让交易 搭配商品 报刊稿子 演讲、研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志 事 件 推销展示 销售会议 样 品 交易会 展销会 常见的四种促销方式的具体形式 广告 KITECAT 猫食品 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? 广告媒体选择 营业推广 买赠、抽奖 有奖销售 优惠券 优惠券 走！营销去！ ——你准备好了么？ * * 二 价 格 策 略 定价方法： 1、成本导向定价法：成本加成定价法： 是以产品单位成本加上一定百分比的加成作为利润来确定单位产品价格的定价方法。 产品价格=单位成本×（1+成本加成率） 成本加成定价法 单位成本10元 成本加成率为10%， 卖价该订是多少呢？ 11元 如果想要20%呢？ 12元 如果想50%呢？ 15元 2、需求导向定价法： 1）认知价值定价法：也称为理解价值定价法、感受价值定价法，是指企业根据消费者对商品价值的认识和理解程度来定价的方法。 根据消费者对商品价值的认识和需求程度来制定商品价格的定价方法，也称以市场为中心的定价方法。 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 这是件宝物， 你认为它值多少？ 发了！ 净赚2万 底价1万元 认知价值定价法 越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是 卖方的成本，而是买主对价值的认知。 认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适 应起来。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对 所提供价值的认知。 2）需求差别定价法：区分不同的顾客、不同的款式、不同地点、不同时间、不同用途来定价。 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程 按出票时间 预购、既购 随行就市定价法 竞争价格定价法 拍卖定价法 3、竞争导向定价法： 全球最贵酱油拍出18000元 市场价仅29.5元一瓶 胡先生以18000元的价格拍下“天顶头抽”。 拍品是致美斋2009年恢复生产天顶头抽酱油的第一瓶珍藏版，而天顶头抽是致美斋酱园四百多年来的镇店之宝，一度在计划经济时代停产，直到2009年才重新生产。 2011年01月29 其他定价方法： 新产品：撇脂定价策略 （高价厚利策略） 渗透定价策略 （薄利多销策略） 选择品定价：附带提供一些与主产品关系密切的可供选择的副产品。 主产品价格定的低，副产品定的高。 主产品价格定的高，副产品定的低。 连带品定价策略 产品分部定价 心理定价法 —— 尾数定价法 心理定价法——尾数定价 标价精确给人以信赖感 9.97元 9.92元 9.98元 中国人喜欢6和8 日本人喜欢偶数 美国人喜欢奇数 定价时保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而对产品和价格产生信任感。 心理定价法——声望定价 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 名牌产品或名牌企业 高价值产品 168元 558元 2980元 9999元 企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望，故意把价格定成整数或高价。 心理定价法——招徕定价 原价：149元 现价：38元 快来买啦！ 大减价了 这么便宜？ 零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将几种商品的价格定得较低，以吸引顾客。 折扣定价法： 1）现金折扣：企业给那些提前付清货款的购买者的一种减价。 如“2/10,30天”： 表示付款期为30 天，如果顾客能在10天内付款，则给予2％的折扣。这种折扣在西方相当流行。 2）数量折扣： 企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，顾客购买的数量越多，折扣越大 3）功能折扣（返利） 给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务等）。 4）季节折扣： 企业给那些购买过季商品或服务的顾客的一种减价，其目的在于使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，减少厂商的仓储