500强的渠道与大客户管理.ppt

连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 三种发问方式： 封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。 状况询问 SITUATION 问题询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN模式 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？ 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 客户的最终需求? 净收益 = 总收入 - 总成本 单价 效率 质量 成本 ? ? 为何交易能够达成? 1.如何缩短交易过程---交流技巧 2.如何解决对价格的异议---价格=价值? 3.如何提高自身利益---附加值 4.发现并解决客户的问题--- 客户的(真实/潜在)需求被满足 ? ? ? 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 　　　 编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 目的： 减少接触时犯错误的机会 提高会谈的质量 好的开始是成功的一半。  二、拜访前的准备工作 拜访前的准备 （1）客户资料收集: 个人：职务, 性别, 权限 企业：行业地位, 年采购量, 财务状况 （2）对手资料收集：品牌, 型号,数量 ( 3 ) 会谈资料的准备: 样本, 事物, 证明, 礼品 心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。 准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着 电话约访技巧 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求）